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店長養成講座はあなたを店作りと販売のプロにします。

「あなた、何者?」

私は小宮秀一と言います。現場に厳しい、現場出身の、小売店の売上アップ専門のコンサルタンです。

現場出身を名乗るコンサルタントは多いです。でも、経歴をよく聞くと2~3年しか現場にいない人ばかりなんですよね。

私の経験から言わせてもらうと、2~3年じゃ、現場の痛みも喜びも、まだわからないひよっこです。

それで現場出身って言っても、現場の人にバカにされます。どうしてバカにされるか、わかります?

そういうコンサルタントは店作りのアンチョコに書いてあることをそのまま口にするからです。

たとえば「死に筋を排除せよ」はコンビニに指導するのはいいです。しかし、量販店はNGです。死に筋を排除したら品揃えのバランスが崩れてしまうからです。

私はそのような、机上の空論を言うコンサルタントとは違います。

小宮のキャリア

私はアキバの家電量販店とパソコン専門店で20年間、パソコン販売に携わってきました。20年のうち、19年を現場で過ごしました。

4つの店の、7つの売場で、1つの売場の売場主任、3つのフロアのフロアマネージャー、1つの店のセールスマネージャー、2つの店の店長を経験しました。

うち、既存の売場、店舗に配属されたのは最初の配属先と一つの売場と一つの店舗だけ。最初の配属先以外の売場と店舗は立て直しの使命を帯びていました。

売場の建て直しは失敗しました。信用する人を間違えてしまったのです。

一方、店の建て直しは、その経験を踏まえて、成功しました。「半年以内に30%売上を上げろ」という命令を3ヶ月で達成しました。

それ以外はすべて新しい売場であり、新しい店舗です。

コンサルタントの中でコレだけの数、マネージメントを経験した人は何人いるでしょうか?

たぶん、他にはいないと思います。

また、私は現場出身と言っても、現場を甘やかすコンサルタントではありません。

最後の1年は本部のカスタマーサービス部門、お客様相談室窓口、顧客データ分析、Eメールマーケティングを担当していました。

たった1年ですが、現場を外から見たことで現場が抱える根深い問題に気づくことが出来ました。たとえば、現場は本当の上得意客を知らないとか…。

私は売上に苦しんできました

ココまで読んで「あなたは才能があったんだろ?」と思った人はいませんか?

もちろん、そんなわけがありません。私は、一販売員として、売場主任として、フロアマネージャーとして、店長として、あらゆる場面で売上に苦しんできました。

私が新人の頃、最初の1週間の売上は1万9千円でした。同期入社のもう一人は、既に70万円売っていました。

あれこれ悩んだ末、私はベテランの先輩に泣きつきました。「売り方を教えてください」と。

3年目、私は年間で1億円を売上げることができました。私は目の前のお客様にどのように売ったらいいか、まったくわかっていなかったのです。

入社7年目、売場主任としても、同期に後れを取りました。同期は計画を達成しているのに、私の売場は10%以上落としています。

この時はフロアマネージャーに指導されました。私は売るためのマネージメントをまったくわかっていなかったのです。

店長になった時も2年目に前年割れを起こしました。他の既存店が前年を2桁以上延ばしているにも関わらずです。

この時の上司は役に立ちませんでした。自分で学ぶしかなかったのです。

毎日1冊本を読み、毎月セミナーに通い、コンサルタントの教材を買いあさりました。神田昌典さんが主宰する、顧客獲得実践会にも入会しました。

その結果、3年目には前年実績はもちろん、前々年実績を上回ることができました。

私は店作りの基本と売上の作り方を本当にはわかっていなかったのです。

ココが違う

私の提供するモノは、市販のノウハウ本をつぎはぎしたモノではありません。あなたと同じように、現場でのたうち回りながら身に付けたノウハウです。

コレが私と他のコンサルタントとの決定的な違いです。

私がこの仕事をしている理由

「あなた、売上のことしか言わないのですね。店作りはそれがすべてではないと思うのですが、、、」とよく言われます。

確かに、おっしゃる通りです。コンサルタントの中には「売れる店ではなく、良い店を作りなさい」という方がいます。彼は私が尊敬する数少ないコンサルタントの一人です。

しかし、私は良い店を作った経験がありません。そんな人間がアドバイスできるほど店作りは甘くはないです。売れる店、売場を作ったことならありますが…。

ただ、私が「売上のことしか言わない」のは、私の個人的な経験の方が大きいと思います。

家具屋の店長だった父

私の父は’99年に亡くなりました。ステージ4の胃がんでした。胃を全摘出した7ヶ月、モルヒネのおかげで眠るように亡くなったそうです。

「そうです」というのは、私は死に目に会えなかったからです。医者からは「今日明日にも…」と言われていました。しかし、私は仕事を選びました。

その頃私は本店で新しい売場を立ち上げている真っ最中でした。その日は改装後、社運をかけたリニューアルオープンの初日でした。初日のお客様の反応を自分の目と耳で確かめたかったのです。

話したわけではありませんが、父なら私の行動を理解してくれると思いました。なぜなら、父も家具屋の店長だったからです。

ただ、その頃は仕事を辞めて2年経っていました。

父が仕事を辞めたのは定年だからではありません。早期退職でもありません。ましてやリストラされたのでもありません。

父が仕事を辞めた理由は、会社が廃業して、店がなくなってしまったからです。

閉店業務という無意味な仕事

あなたは閉店業務に関わったことはありますか?

正直に言うと、私自身は閉店する店に関わったことはありません。それでも、そう言う立場に置かれた社長、店長は何人か知っています。最近もフランチャイズ契約を破棄されたコンビニオーナーの話を書きましたし。

閉店業務は精神的にきつい仕事です。愛情を掛けてきた店がなくなるのですからね。想像しただけで胸が痛くなります。

閉店業務なんて担当するものではありません。いくら売っても未来に繋がらないのです。お客様との絆も、従業員同士の絆も断たれてしまいます。

普通、破壊には再生が伴っているのですが、閉店業務には破壊しかないです。

また、閉店してもすぐに終わりってわけではありません。残った商品は棚卸ししなければならないし、返品などの作業も必要だし、リースのモノは返さなくてはならないので、現場の人間が立ち会うしかありません。

閉店後も、最低1週間は、何の見返りもない作業を強いられるわけです。

おそらく、店長の仕事の中で、これほど心と体をむしばむ仕事はないでしょう。父は59才の時にこんな未来のない仕事を行なうことになりました。

そこまで何をしていたのか?

ただ、冷たい言い方ですが、閉店に追い込まれるまでに一体何をしていたのでしょうか?

たぶん、経費節減の名の下に、お客様に掛けるお金が削られます。お客様に掛けるお金とは、店員の数だったり、得意客へのフォローだったりします。

お客様に掛けるお金をケチるとどうなるかわかりますか?

お客様を失うわけです。

銀行やリストラ屋がやる立て直し策はこれしかありません。でも、それで売れたら奇跡ですわ。

売上が上がらないならやることはたった一つ。売上を上げることしかないではありませんか!

父は閉店業務で命をすり減らしました。

そのため私は、閉店業務という、無意味な仕事に取り組む人を一人でも減らしたいのです。

私が「売上のことしか言わない」ように聞こえるとしたら、これが理由です。

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