新年あけましておめでとうございます。
パワー店長養成講座主宰の小宮秀一です。
昨年は一緒に多くの時を過ごし、共に喜びも苦しみも分かち合いました。
それぞれの瞬間が、私たちの絆をより深いものにしてくれたことを心から感謝しています。
新しい年が幕を開け、心新たに希望を抱きながら、私たちは再びこの旅を続けます。
2024年があなたにとって希望に満ちた、笑顔あふれる素晴らしい年となりますように。
これからも一緒に歩んでいく中で、互いに支え合い、喜びを分かち合いましょう。
あなたの幸せと健康を心から願っています。
さて、新年一発目は売上アップの道しるべをご案内します。
売上アップの道しるべ
パワー店長養成講座には独習用の教材があります。
それについて、たまに「どんな順番で読んだらいいの？」と聞かれることがあります。
ココで 答えておきます。
それが売上アップの道しるべとなるからです。
売上が前年割れしているなら……
まずは、店作りの基本を徹底してください。
そのためには、店作りの基本について書かれた「売れる店作りのために最低限やるべき8つのこと」を読みましょう。
ただ、「8つのこと」には販売に直結することは書いてありません。
本来なら次は売上の作り方を学ばなければならないのですが、「8つのこと」には集客を偶然に頼るという問題があります。
集客を偶然に頼るとは？
小売店が集客を偶然に頼るというのは、計画的なマーケティング戦略やプロモーション活動に依存せず、顧客が偶然店を訪れることに期待することを意味します。このアプローチには次のの要素が含まれます。
- 立地：小売店が人通りの多い場所や観光スポットの近くに位置している場合、通りがかりの人々が偶然店に足を運ぶ可能性が高くなります。
- 店舗の外観：魅力的な店舗デザインや窓ディスプレイは、通りすがりの人々の興味を引き、偶然の来店を促すことができます。
- 口コミ：顧客の自然な口コミや推薦により、新しい顧客が偶然に店を訪れることがあります。
- ローカルイベントや祭り：店舗近くで行われるイベントや祭りなどにより、通常とは異なる顧客層が偶然店を訪れる機会が増えます。
なぜ、集客を偶然に頼ることが問題なのか？
- 不安定な顧客流入：偶然の来店に依存していると、顧客の流入が不安定になります。これは、特に人通りが少ない日や季節に売上が大幅に下がる可能性を意味します。
- 計画性の欠如：偶然に頼ることは、マーケティングやプロモーションの計画を立てていないことを意味します。これにより、競合他社との差別化や市場でのポジショニングを図ることが難しくなります。
- 顧客関係の弱さ：偶然の来店者は、その店舗に特別なロイヤルティを持っていない可能性が高いです。したがって、リピーターを確保することが難しく、顧客関係の構築が遅れることになります。
- 市場動向の見落とし：偶然に頼るアプローチでは、市場のトレンドや顧客のニーズを正確に把握しにくくなります。これにより、新しいビジネスチャンスを逃すリスクが増えます。
- 長期的な成長の妨げ：安定した顧客基盤やマーケティング戦略がなければ、店舗の長期的な成長が困難になります。ビジネスの成長と拡大には、継続的な顧客流入が不可欠です。
集客を偶然に頼ることにはこれだけの問題点があるわけです。したがって、店作りの基本ができたら、次は「屁理屈なし！お店集客ステップ・バイ・ステップ」に進みましょう。この電子書籍を読んでも集客のプロになることはできませんが、スグに使える集客企画を得ることができます。
「売り方を知らないとお客様を集めてもムダになるのでは？」
そんなことはありません。
店作りの基本ができてさえいれば、たとえ売方を知らなくても、集客するとそれに見合った売上を上げることができます。そして、店作りの基本を徹底する目的は、顧客を増やすことです。したがって、「売れる店作りのために最低限やるべき8つのこと」と「屁理屈なし！お店集客ステップ・バイ・ステップ」の２つの電子書籍を実践すれば前年割れから脱することはできるでしょう。
短期間で売上を上げる必要に迫られた
短期間で売上を上げる必要に迫られた場合は「お金をかけず、安売りなしで、３ヶ月以内に５～３０％売上を上げる方法」一択です。
コレは主に買上率を上げる方法として「売れる商品をもっと売る」ことを中心にしたノウハウ集です。買上客数と客単価を１％増やすよりも、買上率を１％上げる方がリターンは大きい。特に専門店のように買上率が１０％の場合、１％上げるだけで売上は１０％も向上します。
ただし、この方法の問題点は、店の問題にはまったく手を付けていないため、購入客の満足度が低いということ。この問題を放置しておくと、満足度の低いお客様をふやすことになりかねない。つまり、売上と引き換えに不満を抱えたお客（テロリスト）を増やしているようなモノです。
満足度の高いお客様を増やすためには「売れる店作りのために最低限やるべき8つのこと」を同時に実践してもらう方がいい。
もっとも同時に取り組むのは大変です。
そこで次の取り組みを推奨します。
- 8つの基本の中であなたがもっとも苦手なことを１つ選ぶ
- それを徹底する
- あとは買上率を上げる方法を実践する
なぜ、苦手なことから取り組むのか？
人は得意なことからやりたがる
人は、問題解決に取り組むとき、最優先の問題より、自分が得意なことからやる傾向があります。
私が最初に店長を務めた店は２年目に前年の７０％まで落ち込みました。客単価は変わらず、落ちているのは買上客数でした。
私はイベントや仕掛けによって客数を増やそうとしました。しかし、売上は一向に上向きません。
２つの商戦をムダにした後、私はようやく気づきました。と言っても自分で気づいたのではありませんが。
チラシは他の支店も同じ枚数配布されているのです。それで前年より２桁伸ばしていました。
私の店の問題は客数ではなかったのです。売場がひどかっただけなのです。
私は４Ｓが苦手なので無意識に後回しにしてしまったのです。それに気づいて、４Ｓに力を入れ始めたら売上は上向きはじめました。
店作りはかけ算
店作りの３要素、商品、売場、スタッフは足し算ではなく、かけ算です。どれか一つがゼロなら全部がゼロになってしまいます。
それでも、足し算ではなくかけ算ということは、改善するポイントもわかりやすいということです。低いところを上げれば全体を大きく改善するができます。
たとえば、現在のスコアが仮に、商品５点、スタッフ５点、売場８点だとしたら、５×５×８＝２００点です。
この場合、売場を９点にしても２２５点にしかなりません。
しかし、同じ１点のアップでも、商品を５点から６点にできれば２４０点まで上げることができます。
店作りの３要素がかけ算というのはこういうことなのです。
苦手なことから始めなさい
問題解決はレベルの低いモノから対処する、それがポイント。それで、レベルが低いモノはあなたが苦手なモノとイコールです。
６０％の店にとって、苦手なモノは４Ｓです。それ以外の店の場合、自分がもっとも苦手なモノから取り組むことがお勧めです。
「手前味噌すぎじゃない？」
売上アップの道しるべはいかがだったでしょうか？
手前味噌過ぎるという批判は覚悟していますが、売上アップの道しるべとしてはよくあることではないでしょうか？
私の場合、最初の店は、自分のところだけ前年割れという状況に陥りました。私は、集客と販売については熟知していました。でも、肝心な店作りの基本を知らなかったのです。私の場合、とにかく４Ｓが苦手でした。「きれいにして売れるんだったら苦労しない」とうそぶいていました。事実はその通りなのに……。
２番目の店の場合は、「半年以内に３０％売上を上げろ！できなければクビ！！」と営業本部長に言われました。その店の概要は次の通り。
- 5年前の開店以来一度も黒字になったことがない。
- 毎月２億円の赤字を出している。
- 売上は２年前をピークに毎月、前年実績を割り続けている。
- 私が店長を命じられた１月の実績見込みは対前年比７０％以下。
「この状況で売上アップさせろだと！？しかも半年で？冗談じゃない！！」
正直、そう思いました。
その上、さらに気に入らない情報がありました。もう一つフロアを閉鎖することが既に決定していたのです。
その売場をなくしたら、さらにお客様が減るのは決定的です。なぜなら、その売場はライバルにはない、この店だけの、もしかしたら唯一の強みかもしれないからです。
そんな売場を閉鎖するのです。現経営陣が小売をわかってないこと、丸出しですな。
その実施は４カ月後。この会社での私のキャリアは終わったのです。
ただ、結果が出せないのは単純に悔しいです。私は開き直りました。実質期限は４カ月。この間だけでも売上アップしてやろうと。
その結果は……３カ月後の春商戦で３０％の売上アップを達成しました。
しかし、夏商戦は惨敗でした。なぜなら、店作りの基本には一切手を付けなかったからです。
つまり、春商戦で増えたお客様によって店の悪評を広めただけだったのです。だから、売上アップだけに気を取られてはいけないということです。お客様の満足度にも注意を払いましょう。そして、満足度を上げるツールが「売れる店作りのために最低限やるべき8つのこと」です。
だからこそ、次の３冊の電子書籍は必ずお求めいただきたいモノです。
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