そんなに甘くはないですよー。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
今回のコロナ騒動で、あなたはこんなことを思っていませんか？
「コロナだから売れなくても仕方がない」
「感染症には勝てないから何をやってもムダ」
コロナが去れば、売れるというように思っていませんか？
もし、あなたがそう思っているならショートケーキより甘いです。
あなたの店、コロナ騒動の前は売れていましたか？
ここでの「売れていた」とは前年をクリアしていたと言う意味です。もし、売れていたなら、コロナが去ったら売れるでしょう。
では、もう少し前に戻って、消費税増税後の売上はどうでしたか？
今回の増税は政府の後押しもあって、増税直後の落ち込みは少なかったでしょう。しかし、それ以降の売上はどうですか？ 右肩下がりではありませんか？
もし、あなたの店が、これらの条件に当てはまるのなら、コロナが去っても売れるとは限らないです。
どうしてそんなことが言えるのか？
実は私が、身を以て経験したことだからです。
あなたの店はコロナが去れば売れるのか？
私が初めて店長を務めた店は２年目に１９店舗中、唯一前年割れを起こした店となってしまいました。１８店舗が前年を２桁延ばす中、私の店だけが前年を７０％落としてしまいました。
こうなった理由は、一言で言うと店長――つまり、私――が無能だったからですが、はっきりしたきっかけがあります。
対前年を７０％落としたきっかけ
この年の４月、消費増税が行われました。３％から５％の増税です。あ、増税がきっかけではないです。
きっかけとは４月、増税直後の取り組みにあったのです。
私は、「何をやっても売れるわけがない」とスタッフに言っていました。販促企画を持ってくるヤツには「ムダムダ」と門前払いさえしていました。会社が企画した消費税還元セールも、「そんなに仕入れても不良在庫になるだけ」と言って、真面目に取り組みませんでした。
結局、４月は全店が前年を２桁落としました。私の店だけ３０％ダウンと突出して売上を落としましたが、その時はまだ気にしていませんでした。
潮目が変わったのが５月の大型連休です。
私の店は稼ぎ時なのにも関わらず、お客様が来店しませんでした。結局、前年の７０％ダウンの売上でした。その時はまだ「こんなモノだろ」と思っていました。
しかし、連休後の全国店長会議で、他の店長の報告を聞くうち、私は青ざめました。各店とも大型連休の売上が前年並みまで回復していたのです。社長は「消費増税の影響は終わった」と宣言しました。
事実、５月は前年をクリアし、以降、年度末まで前年を２桁延ばすことになりました。
そんな中、私の店だけが前年を７０％割ったまま終わりました。
最後の２ヶ月は明かりが見えていましたが……。
私の店と他１８店舗の違い
私の店と他１８店舗の違いは何かわかりますか？
増税直後の、４月の取り組みへの違いです。
私は「どうせ売れないから」と何もしなかったのに対し、他１８店舗の店長は本部指示の通り、消費税還元セールに真面目に取り組んだのです。
実際、商品部の人間に「セール品の発注していないの、小宮さんのとこだけだよ」と言われました。それに対して言ったことも覚えています。私はよりによって「不良在庫になるからイヤだ」と言いやがったのです。面と向かってこそ言われませんでしたが、商品部の人間をムッとさせたのは間違いないでしょう。
確かに、全店で、対前年９０％と言う結果だけ見たら消費税還元セールは失敗だったかもしれません。しかし、消費税還元セールに真面目に取り組んだ店は、５月には売上が前年並みに回復したのです。
どちらが正しい選択だったかは言うまでもないでしょう。
一人負けしたいですか？
もし、あなたが「コロナが終われば売れる」と思っていて、かつ、今現在、売るために何もしていないのなら大変危険です。
あなたの店は、私の店のように、一人負けするかもしれないです。
あなたは一人負けしたくはないですよね？
それなら、たとえ売れなくても、販促を途切れさせないこと、それがムリなら、店作りの基本を徹底することを強くお勧めします。
売れるノウハウなら、これ以外でも構わないですが、きちんと体系化されたノウハウを学んでくださいね。私はバラバラに学びすぎて２つ商戦をムダにしたので。くれぐれも私と同じ失敗はしないように。
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