それは顧客獲得を偶然に任せるという、商売最大のＮＧだからです。
おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。
この時期に集客ノウハウを売り込むと必ず言われるのがコレです。
「今冬商戦。黙っていてもお客様は来る。それなのになぜ、集客ノウハウを売り込んでいるのか？ こいつ、バカじゃねえの？」
さすがに「こいつ、バカじゃねえの？」は面と向かっては言われませんが。
この時期に集客ノウハウを売り込んでいる理由
私が今、この時期に集客ノウハウを売り込んでいる理由が、まさにそれです。
それとは「黙っていてもお客様は来る」です。なぜなら、それは顧客獲得を偶然に任せるということだからです。
「顧客獲得を偶然に任せる」とはどういうことかわかりますか？
たとえば、店がたくさんある中で、なぜ、お客様は私たちの店に来ることを選択したのでしょうか？
看板が目立っていたからか？ それとも店頭ＰＯＰに惹かれたのか？ あるいは、知り合いから勧められたのか？
コレは集客活動をしていない店では決してわからないことです。
「わからないと何か問題があるのか？」
はい、もちろん、大問題です。
お客様の客足が遠のいたとき、どこに問題があって、何をしたらいいのかわからないからです。
お客なら店の前を歩いているじゃないか！
私にもこんな経験があります。
経営幹部の一人に、「お客なら店の前を歩いているじゃないか！それなのになぜ、大金を掛けてダイレクトメールを出さなきゃならんのだ？」と言われたことがあります。
純利益で１億円を叩き出した翌年、幹部ミーティングで言われました。
私がいた店はアキバにありました。当時、私たちの店の売上は絶好調でした。したがって、彼の言うこともわからなくはないです。
アキバの中堅以下の店は、Ｉ社やＬ社に代表される、お金のある会社が行う宣伝活動と、街自体の集客力に頼っていました。大手が対応できないお客様を捕まえるだけでも商売になっていたのです。
だから、戦後スグの創業以来、続けていたとされるダイレクトメールが打ち切られても危機感は感じていませんでした。
ちなみに、私たちのパソコン売場は雑誌広告も打ち切られました。
最悪のタイミング
しかし、これは後で考えると最悪のタイミングだったのです。
それまで現金問屋から仕入れていた、新宿や池袋のカメラ屋が、家電メーカーと直接取引を始めたのがこの頃です。既に売上規模でアキバの大手家電量販店を抜いているとささやかれていました。
この年を境に、私がいた店は売上の波が大きくなりました。ある年は計画を達成できたと思ったら、次の年は前年を割ったりしました。客単価は変わっていなかったので変動したのは客数です。
しかし、私たちはまったく理由がわかりませんでした。なぜなら、私たちは顧客獲得を偶然に任せていたからです。
今までお客様はどこから――チラシか、ダイレクトメールか、雑誌広告か、新聞広告か――来ているのかわかりません。また、メディアを使っていないので、どんなメッセージで動いたのかもわかりません。
計測できないモノは決して改善できないわけです。
今はいいかもしれないです
今は「黙っていてもお客様が来る」でいいかもしれないです。売上という結果は得られますからね。
それでも、いいときばかり続かないのが商売の鉄則です。
もしかしたら、次の春商戦には買上客数が減るかもしれません。そんなとき、あなたは何かできますか？
意図して集客活動をしていたら、改善するポイントを見つけるのはカンタンです。しかし、顧客獲得を偶然に任せていたら、何を改善したらいいかまったくわからないです。
すると、行き当たりばったりの改善をするしかないわけです。そんなことで改善などできるわけもなく……。
計測できないモノは決して改善できないです。ただ、コレ逆に、計測できるモノは必ず改善できると言えます。
あなたが顧客獲得を偶然に任せたくないなら「屁理屈なし！お店集客ステップ・バイ・ステップ」のテクニックを今スグ実践してください。
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