それが、お客様が得する提案です。
お客様が得する提案とは、値引きだったり、オマケだったりです。値引きもオマケも粗利を削って行います。
それに対して「うちは店があることが販促だ。値引きやオマケなどあり得ない」という反論を頂くことがあります。
店があることが販促というなら、ライバルより優れた顧客体験を提供できている必要があります。
しかし、そんな店、極めて少数派です。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
店があることが販促と言うなら……
店があることが販促と言うなら――たとえば、圧倒的な品揃え、エンターテインメント溢れる楽しい売場、商品知識が豊富で親身な店員のうち、どれか一つでも提供できれば優れた顧客体験を提供できていると言えます。
このような顧客体験を提供できるなら値引きもオマケも必要ありません。これ自体が、お客様が得する提案であり、これこそが「店があることが販促」と言えます。
しかし、ほとんどの店は、ライバルと似たような品揃え、似たような売場、商品をよく知らない店員しか用意できていません。
コレで「店があることが販促」なんて何かの冗談ですか？
本気でそう思っているなら相当イタい人です。もし、あなたがこのタイプなら私ではなく他の人を当たってください。
なぜ、お客様が得する提案が必要なのか？
なぜ、新規客に店に来てもらうために、値引きやオマケと言った、お客様が得する提案が必要なのでしょうか？
それは新規客がどんな人か考えればわかります。
新規客と言っても、まだどこの店でも買い物をしたことがないバージンカスタマーは限りなくゼロに近いです。９９．９９％の新規客はライバル店の既存客なのです。
つまり、新規客に来てもらうと言うことは、ライバル店の常連客を奪うと言うことなのです。
通い慣れたライバル店ではなく、よく知らないあなたの店へ来てもらわなければならないのです。
コレがどれほど大変なことか！
「新規客を集めたい」という人のうち、どれくらいの人がこの大変さを理解しているでしょうか？
まあ、ほとんどわかってないんですな、コレが。だから、ライバル店と同じようなことをしているにも関わらず、「店があることが販促」などと言う、すっとぼけたことを言っているのでしょう。
通い慣れたライバル店ではなく、よく知らないあなたの店へ来てもらうには、それに見合うメリットをお客様に提供しなければならないのです。
だから、新規客に来てもらうには、お客様が得する提案が必須なのです。
お客様が得する提案をしているがお客様が来ない
お客様に来店して頂くためには、お客様が得する提案が必要です。
しかし、中には「お客様が得する提案をしているのにお客様が来ない」という人がいます。
その理由は単純です。
ライバル店でも似たような提案をしているからです。たとえば、カップ麺８８円という価格はどこでも見かけます。どこでも見かけると言うことは、別に私たちの店に来なくてもいいわけです。
つまり、「お客様が得する提案をしているのにお客様が来ない」理由は、お客様が得する提案になっていないからです。
何をすればいい？
お客様が得する提案とは何をすればいいのでしょうか？
私たちが一番使いやすいのはロスリーダーです。
ロスリーダーとは新規客を来店させるために、採算度外視で売る商品のことです。
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