ロスリーダーとは?

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ロスリーダーとは、採算度外視で売る集客商品のことです。

採算度外視とは、その商品を売ることで赤字になってもいいと言うことです。

集客商品はお客様を集めるために必要な商品です。集客商品は多くの場合、購買頻度が高く、低価格の商品です。もちろん、例外もあります。

集客商品がすべてロスリーダーと言うわけではありませんが、ロスリーダーは集客商品でなければならないです。

なぜなら、ロスリーダーは大量のお客様を集めたいときに使うモノだからです。

なぜ、採算度外視で売るのか?

お客様に来店してもらうためです。

なぜ、来店してもらうためにロスリーダーが必要なのでしょうか?

それは、お客様にとって、価格はもっともわかりやすい価値だからです。

たとえば200円の商品が100円で買えたとしたら、自分が100円得をするとわかります。

ところが、価格以外の価値、たとえば、性能や仕様、ブランドだと、自分がどのくらい得をするのか、自分で考える必要があります。でも、考えるのは疲れます。たかが「店に行く」という決断をするくらいで疲れたくないです。だから、安く買えるという、お客様が直感的に理解できる価値を使うわけです。

「それなら、少し安くするだけでいいのでは?」

いいえ、ロスリーダーは圧倒的な低価格である必要があります。

なぜなら、採算度外視くらいでないとライバル店にスグ対抗されるからです。

集客商品を安くして、もしライバル店が黙っているようだったら楽な商売ができます。でも、普通はそんなに甘くはないです。ライバル店も価格を合わせます。

なぜなら、集客商品はお客様が価格に敏感だからです。集客商品が高いと、他に圧倒的な価値を提供していない限り、お客様を奪われてしまいます。

したがって、少し安くする程度だったらカンタンに対抗されてしまいます。カンタンに対抗されたのではロスリーダーの意味がないわけです。

しかし、売ると赤字になる価格だったら?

さすがにライバル店の店長も考えます。

と言うのも、ロスリーダーは店の販売戦略と密接に絡んでいるからです。

もっともカンタンな戦略だと、「このロスリーダーはBと言う粗利の取れる商品と一緒に購入するお客様が多い。だから、ロスリーダーの赤字はスグに回収できる」という具合に。

たとえライバル店が大手だとしても回収できる見込みのない赤字はきついです。だから、採算度外視でやらなければならないのです。

ただ、こう言うことを考えずに、対応してくる店もあるでしょう。そういう店は遠からず破綻しますから放っておいて大丈夫です。

ロスリーダーの問題点?

ロスリーダーの問題点は転売とバーゲンハンターと言われます。

バーゲンハンターとは、特売品しか買わない客のことです。

この対策はカンタンです。ロスリーダー単品での販売を許さなければいいのです。たとえば、「卵10個パック99円のお買い上げには500円以上の買い物が必要です」という具合に。

と言うか、採算度外視で売ると、そこから利益を得ようと考える人がいるのは必然と言えるでしょう。ロスリーダーをやる際はコレを必須にしましょう。

どうやって利益を稼ぐのか?

ロスリーダーで利益を稼ぐにはいくつか方法がありますが、もっともよく使われるのが「お客様が他の商品も買うことを祈る」です。

笑い事ではありません。マーケティングの専門家でもそう言っている人がいます。

どうしてこんな方法が主流なのでしょうか?

それはロスリーダーのルーツにあります。

ロスリーダーの始まりは食品スーパーです。食品スーパーはついでに買うモノが多い店です。だから、待っているだけで損を穴埋めできるわけです。

あなたの店は食品スーパーですか? ついでに買い物をされる店ですか?

もし違うのなら「買ってもらうことを祈る」だけではダメです。

こちらから関連販売を仕掛けなければならないです。せめて一緒に使うと便利な商品を隣に陳列するくらいのことはやってください。

こんなこともやらないで「ロスリーダーは意味がない」って? 当たり前だっつーの!

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