売上で評価すればいいんです。
おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。
１０月１６日に「正しい改装のやり方」という記事を公開しました。
それについて、k-takahashiさんからメールを頂きました。
k-takahashiさんのメール
あまりに耳が痛くてレスしました。
おっしゃるとおりの事をたびたび目の当たりにしつつも、陳列変更と、少々の新規導入商品に営業が総力を集結する（そして宣伝その他は人任せ）のを止められない自分に無力感を感じていました。
でもちょっとすっきりしました。
改装自体で売上なんか上がらないって分かれば、もう少し楽に改装して、改装、リニューアルセールに力を入れられますから。
売場作りに逃げ込む面々をどうしたら結果の出るほうにもってゆけるか・・・課題です。
確かに「どうしたら結果の出るほうにもってゆけるか」は課題です。
ただ、結果が明らかになることには問題があります。
それは失敗も明らかになることです。
「ダメだったら元に戻せばいい」
改装をやる際によく「ダメだったら元に戻せばいい」と耳にします。
しかし、私は、大小合わせて１７回改装をやりましたが、元に戻したことは１回もありません。
どうしてだと思います？
１７回の改装すべて成功したから？
そんなわけがありません。
改装が成功したか、検証しなかったからです。
いや、正確に言うと、数字で検証しなかったからです。
数字以外の検証ならやりました。
- 来店するお客様は目に見えて増えた
- お客様の流れは良くなった
- （改装した）売場に立ち寄るお客様は増えた
こうした検証にはすべて次の言い訳が付きます。
「まだ、売上には繋がっていませんが…」
冗談言っちゃあいけません。
売上が上がらなければ「何のための改装ですか！」ってことです。
なぜ失敗を認めない？
「ダメだったら元に戻せばいい」って、本来は「誰も責任を取らなくてもいい」という意味です。
「責任を取らなくていい」なら失敗を認めても良さそうなモノです。
それでも人は失敗を認めたくはないんです。
それは自分の努力が無駄だったと認めることだからです。
売れない改装を止めさせる方法
売れない改装を止めさせる方法は、改装の狙いを明確にすることです。
改装、と言うか、レイアウト変更の狙いは本来単純です。
「売上構成比、あるいは売上伸び率に合わせて売場を割り当てる」
つまり、今が旬な商品を売場の一等地に配置するのがレイアウト変更の狙いです。
したがって、検証するのは一等地に配置した商品の売上です。
ただ、売場の一等地です。前より売れるのは当たり前です。そんなモノは評価の対象になりません。
では、何と比較すればいいのでしょうか？
それまで一等地にあった商品の売上です。
直近の２週間の売上を比較して、増えたら成功、減ったら失敗です。
そして、失敗したら元に戻すまでをセットにしておきましょう。
売れない改装を止めさせたいならこの方法がおすすめです。
整理すると
- 改装の目的を明確にする
例）○○の売上アップ - 比較対象は前の売場にあった商品の売上
- 増えたら成功、減ったら失敗
- 失敗したら元に戻す
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