改装をする意味を考えて

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さもないとカネを飛ぶに捨てるのと一緒です。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

先週、出先でたまたま、某コンビニの新レイアウトの店を見ることが出来ました。

月刊コンビニ5月号に新レイアウトのことが載っていました。

それ以来、見てみたいと思っていたのですが、本当にたまたま見ることが出来ました。

従来のレイアウトとの最大の違いは、レジカウンターが売場の奥に移動したこと。

そしてゴンドラ什器の並びが横から縦に変更されていました。

ただし、今回の記事は新レイアウトをどうこう言いたいのではありません。

店長が安易にやりがちな改装について、一言言っておきたいのです。

「改装したけど売上が上がりません」

次の会話は、私が店長養成講座を初めて以来、千回以上交わされたものです。

店長「改装したけど売上が上がりません」
小宮「改装の狙いは何ですか?」
店長「売上アップに決まっているじゃないですか!」
小宮「たとえば、客数と客単価、どっちを増やしたかったのですか?」
店長「客数です」
小宮「どうして客数を増やしたかったのですか?」
店長「お客様が来ないからに決まっているじゃないですか!」
小宮「では、来店客を増やしたかったのですね?」
店長「そうです」
小宮「では、どんなセールをやったんですか?」
店長「やってないです」

この店が売上アップ出来ない理由はおわかりですよね?

そうです、来店客を増やしたいのに、来店客を増やす仕掛けをしてないからです。

改装したことがわかるのは売場を見た人だけです。

コレでどうして来店客が増えると思うのでしょうか?

改装信者には「売場が良くなったら口コミが起こり、お客様が増える」と言う人がいます。

私はお客様がそんな口コミをするとはどうしても思えないです。

事実、売上は増えてないし。

改装する意味

あなたはなぜ改装をするのですか?

売上アップのためですよね?

しかし、売上アップと一口に言っても何を増やしたいのでしょうか?

なぜなら、何を増やしたいのかによって、改装の方法が異なるからです。

たとえば、客数を増やすにしても、来店客を増やしたいのか、買上率を増やしたいのか?

来店客を増やしたいなら改装はセールとセットでなければなりません。

改装は2回もセールが出来ます。

閉店セールとリニューアルオープンセールの2回です。

したがって、改装の目的が来店客を増やすことなら、お金を掛けるのは改装ではありません。セールの方です。

ただ、私としては、来店客を増やすために改装するのはお勧めしません。

来店客を増やしたいなら、改装よりセールを単独で行う方が安上がりだからです。

では、改装を売上アップに繋げるにはどうしたらいいのでしょうか?

改装を売上アップに繋げるには、売上構成比と在庫数量構成比と売場面積構成比の3つを同じにすることです。

この考えでレイアウトを見直せば改装で売上アップできます。

売上構成比がくせ者

この売上構成比というのがくせ者です。

たとえば、コンビニの場合、ファストフードの売上構成比は信用できると思いますか?

在庫はあっても、揚げてないとか、温めてないとかでケースになかったら? あるいはケースにはあっても、最低陳列量を割っていたら?

量販店の場合なら、売場にはないけどバックヤードには在庫があると言う状況はありませんか?

このような場合、売上がお客様のニーズを反映しているとは限らないわけです。

この辺りはPOSシステムではなかなかわからないことです。

だから、現場の人間の皮膚感覚が必要なのです。

某コンビニがレジカウンターを売場の奥に持って行った理由は、ファストフードやコンビニコーヒーの売上に可能性を感じたからでしょう。

そうでもないと、防犯上にリスクを冒してまでレジカウンターを売場の奥に移動しないはずです。

雑誌の売場を削って、PB商品の惣菜の売場を広げたのも同じ理由でしょう。

カリスマがいなくなって、あの会社も現場の声を聞く気になったのでしょうか?

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