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あなたは何を売っていますか?

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「あなたは何を売っていますか?」

この質問にあなたは何と答えますか?

「パソコン」、「食品」、「ゴルフ用品」、「中古ブランド品」、「携帯電話」、「アパレル」というように、商品名を答えるのが圧倒的多数ですが、あなたもそうですか?

あなたの答えが「自分が売っているのは○○(商品)」なら、大変失礼ですがあなたは商売のドシロウトです。

真っ当な商売人なら「自分が売っているのは商品ではない」と知っているからです。

もし、あなたが商売で苦労しているなら「商品を売っている」と考えているからかもしれません。

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私たちが売っているモノは?

では、私たちが売っているモノとは?

それは、商品を使うことで得られる「結果」です。

人は商品が必要だから買うのではありません。商品を使うことで得られる結果が必要だから買うのです。

私はパソコンが必要だから買うのではありません。パソコンを使うことで得られる生産性の高さが必要だから買うのです。

精神論ではない!

コレは現場にありがちな精神論ではありません。こう考えないと売るためのアイデアが出てこないのです。

たとえば、パソコンを売るためには、パソコンを必要とするお客様を見つける必要があります。

でも、パソコンを必要とするお客なんて漠然としすぎていてわかりません。

だから、「まあ、駅前でチラシを撒いておくか」という具合に、実りの少ない販促活動することになります。

その結果「チラシでお客様は集まらない」とか言い出すわけです。

ダメなのはチラシではない

でも、コレ、チラシがダメなのはありません。

駅前でパソコンを売るチラシを配るという販促がダメなんです。駅前でパソコンが必要な人に出会える確率など1%以下でしょう。

しかし、「無料でテレビ電話ができる」という結果を必要とする人はどうでしょうか?

パソコンだと無料でテレビ電話ができるのは、パソコンユーザーには常識ですが、そうでない人はまったく知らないことです。

「無料でテレビ電話ができる」という結果、孫と遠く離れているおじいちゃん、おばあちゃんは欲しいんじゃないでしょうか?

売りたいなら、商品を使うことで得られる「結果」を売ることです。

あなたは売上を上げるには
売れ筋を売らなければならないと
思っていませんか?

それは違います。
答えはこちらのメルマガにあります。

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コメント

  1. ある小売店の店長 より:

    毎度、どうも。
    小宮さんの記事は本当に奥が深いです!
    その結果を裏切れば商品クレームにつながるでしょうし、応えればリピートにつながるんですよね!ニーズに気付いていないお客様へ結果を伝えれば、売れる確率は高まりますし、そのために何をしなければいけないのかを考えて行動する必要性も出てきます。
    全てがこの言葉に要約されているように思います!!

  2. 小宮秀一 小宮 秀一 より:

    ある小売店の店長さん、毎度。

    私たちが商品を売っているのは事実で、商品から考えてしますのは仕方ないのかもしれません。

    でも、それではアイデアが広がらず、結局売れない言い訳ばかり探してしまうんですね。

    この言葉を使うのは気恥ずかしいんですが、はやり「売れる切り口を見つける」ってことなんでしょう。