おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
集客には、チラシやDM、台本などの集客ツールが必須ですが、販売にもツールがあった方が売りやすいです。
あなたはどんな販売ツールを使っていますか？
セールストークだけで売れれば楽ですが、現実はそう甘くはありません。
最低でも、セールストークがウソでは無いと証明する必要があります。セールスマンがセールストークを証明するために使うモノが販売ツールです。
私が最初に使った販売ツールは、先輩セールスマンからいただいたカセットテープです。
最初の販売ツール
私の店員デビューはオーディオです。オープンリールデッキ、カセットデッキ、レコードプレーヤー、レコードカートリッジ、ヘッドフォンが最初の担当でした。
オーディオ専門店なので、ほぼすべての商品が試聴できるようになっていました。
試聴用の素材は店でも用意していたのですが、ほぼすべての店員は自分で素材を作っていました。
なぜ、自分で素材を作るのだと思います？
もちろん、自分の売りたい商品がもっともよく聴けるようにするためです。
たとえば、ソニー製品を売らなければならないときはブラック・ミュージック系の音楽を使います。ブラック・ミュージック系の音楽とソニーの音の特性が合うからです。
ソニーの音はドンシャリと呼ばれ、低温域と高温域が強調されています。バスドラムがズシンと響き、高音のストリングスがきらびやかです。素人さん受けがいい音ですが、中音域がスカスカなので聴く音楽を選びます。
一方、特にソニーを売る必要が無いセールスマンはクラシック音楽を試聴に使います。
クラシックは、耳を澄まさないと聞こえない小さい音から、身体が震える大きな音まで使います。だから、音のチェックにはもってこいなんです。
私が先輩からいただいたテープにはベートヴェンの交響曲７番第１楽章が入っていました。
この曲は、かなり早い段階で小さい音から大きい音まで登場するので、お客に試聴させる時間が短くて済むのです。
「さきほどのより、ノイズが少ないのがおわかりでしょう？」とすぐに言えるんですね。
「ベートヴェンの交響曲７番」と言う選択
実は、「ベートヴェンの交響曲７番」と言う選択は、お客に「おっ？」と言わせる効果も狙っています。
７番はベートーヴェンの交響曲の中でも知る人ぞ知ると言う作品です。
７番を知っているお客は「お、この店員、できるな！」と思います。７番を知らないお客なら「これはベートーヴェンの交響曲７番です」と言えば「この店員は音楽に詳しい」と思わせることができます。
セールスマンの立場は売り込む人から専門家へと格上げです。
実は、「かなり早い段階で小さい音から大きい音まで登場する曲」は他にもありますが、有名すぎたり、あるいは逆に無名過ぎて、「この店員は音楽に詳しい」と言うブランディングができないんです。
有名な作曲家であるベートーヴェンの、それほど有名でない７番だから価値があるんですね。
あなたは、セールストークがウソでないと証明し、専門家としての立場を確立するために、どのようなセールスツールを使っていますか？
我々の扱う商品は積極的に作ることができないので、店頭演出や身に付けることが主になります。
身に付けることに関して言えば、店頭商品の売れ筋定番で、店頭にある高額ラインと比べて２〜３ランク下の物を付けています。
高額ラインを販売する時にはこの商品より２〜３ランク上の商品だとその良さをアピールできますし、同等の商品をさがしているのであればコレいいですよとアピールできますから。
セールスツールとしては王道な感じですよね。
> 身に付けることに関して言えば、店頭商品の売れ筋定番で、店頭にある高額ラインと比べて２〜３ランク下の物を付けています。
なるほど。
時計屋さんでは普通のやり方なのでしょうか？
私は時計は生涯で５回しか買ったことがないのですが、店員さんが身につけているモノを勧めてもらったことがまったくないのでちょっと驚きました。
ビシッとスーツで決めた店員さんの時計が決まってたら、それいいかも！？ってなりますね（自分にも似合うかも？）。
どうしてそうやって勧めてくれなかったんだろうって思います。そうしたら時計が好きになっていたかもしれないのにって。
決して普通ではないと思います、このやり方は。お店に無い自分の好きな時計をつけている人もいますし。
私はこの方法が、やりやすいので、そうしてます。
もっと好きになっている可能性があったのなら残念です。
付加価値を売る一部として、時計を好きになってもらうということもあると思うので。
> 決して普通ではないと思います、このやり方は。
ある小売店の店長さんのオリジナルなノウハウと言うことですね。
> 付加価値を売る一部として、時計を好きになってもらうということもあると思うので。
同感です。商品を買うならワクワクしながら買いたいですね。