販売ツールとは？

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

集客には、チラシやDM、台本などの集客ツールが必須ですが、販売にもツールがあった方が売りやすいです。

あなたはどんな販売ツールを使っていますか？

セールストークだけで売れれば楽ですが、現実はそう甘くはありません。

最低でも、セールストークがウソでは無いと証明する必要があります。セールスマンがセールストークを証明するために使うモノが販売ツールです。

私が最初に使った販売ツールは、先輩セールスマンからいただいたカセットテープです。

最初の販売ツール

私の店員デビューはオーディオです。オープンリールデッキ、カセットデッキ、レコードプレーヤー、レコードカートリッジ、ヘッドフォンが最初の担当でした。

オーディオ専門店なので、ほぼすべての商品が試聴できるようになっていました。

試聴用の素材は店でも用意していたのですが、ほぼすべての店員は自分で素材を作っていました。

なぜ、自分で素材を作るのだと思います？

もちろん、自分の売りたい商品がもっともよく聴けるようにするためです。

たとえば、ソニー製品を売らなければならないときはブラック・ミュージック系の音楽を使います。ブラック・ミュージック系の音楽とソニーの音の特性が合うからです。

ソニーの音はドンシャリと呼ばれ、低温域と高温域が強調されています。バスドラムがズシンと響き、高音のストリングスがきらびやかです。素人さん受けがいい音ですが、中音域がスカスカなので聴く音楽を選びます。

一方、特にソニーを売る必要が無いセールスマンはクラシック音楽を試聴に使います。

クラシックは、耳を澄まさないと聞こえない小さい音から、身体が震える大きな音まで使います。だから、音のチェックにはもってこいなんです。

私が先輩からいただいたテープにはベートヴェンの交響曲７番第１楽章が入っていました。

この曲は、かなり早い段階で小さい音から大きい音まで登場するので、お客に試聴させる時間が短くて済むのです。

「さきほどのより、ノイズが少ないのがおわかりでしょう？」とすぐに言えるんですね。

「ベートヴェンの交響曲７番」と言う選択

実は、「ベートヴェンの交響曲７番」と言う選択は、お客に「おっ？」と言わせる効果も狙っています。

７番はベートーヴェンの交響曲の中でも知る人ぞ知ると言う作品です。

７番を知っているお客は「お、この店員、できるな！」と思います。７番を知らないお客なら「これはベートーヴェンの交響曲７番です」と言えば「この店員は音楽に詳しい」と思わせることができます。

セールスマンの立場は売り込む人から専門家へと格上げです。

実は、「かなり早い段階で小さい音から大きい音まで登場する曲」は他にもありますが、有名すぎたり、あるいは逆に無名過ぎて、「この店員は音楽に詳しい」と言うブランディングができないんです。

有名な作曲家であるベートーヴェンの、それほど有名でない７番だから価値があるんですね。

あなたは、セールストークがウソでないと証明し、専門家としての立場を確立するために、どのようなセールスツールを使っていますか？

 

ベートーヴェン:交響曲第5番&第7番