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ごく普通の商品の価値を高くする方法

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おはようございます、小宮です。

今回の記事は私小宮のメールマガジンの宣伝です。

と言ってもつまんねー売り文句を並べるつもりはありません。6月29日に配信した記事をそのまま掲載します。

「この内容なら読んでやってもいい」と言う人は、ぜひ、メールマガジンに登録してください。あ! ちなみに無料です。

■ごく普通の商品の価値を高くする方法

おはようございます、小宮です。

6月15日のメールで次のような文章を書きました。

1個10円のリンゴと50円のリンゴがあったとします。お客
に価格しか伝えなければ誰もが10円のリンゴを選ぶでしょう。

しかし、50円のリンゴは「無農薬有機栽培で作られていて体
に安心」と伝えたらどうでしょうか?

小さなお子さんのいるお母さんは50円のリンゴを選ぶでしょ
う。数十円で安心が買えるなら安い買い物です。

このメールに対して、匿名希望の方から次のようなご指摘をいただきました。

普通は、これといった特徴のないりんごを売らなければならな
いのです。無農薬有機栽培というはっきりした違いがあったら
どれほど楽なことでしょう

ご指摘の通りです。例のような明確な違いがあるのは極めて稀なことですね。

私たちが売っている商品は、どこにでもある、似たような商品がほとんどです。

どこにでもある似たような商品なら、いつでも、どこでも買えます。今、あなたの店で買う理由はありません。

しかし、私たちはこれでは困るわけです。

今、私たちの店で買ってもらわないと売上になりませんからね。それもできればたくさん…。

どこにでもある似たような商品を、たとえば10円のリンゴを、今、私たちの店で、(できれば)たくさん買ってもらうにはどうしたらいいのでしょうか?

そのためには、価値を高めることです。

10円のリンゴにコレといった特長がないのであれば、価値のある何かを付け加えればいいのです。付加価値ってヤツです。

もっともよく使われる付加価値が値引きと限定とオマケです。

10円のリンゴにオマケを付けたり、さらに値下げするのは無理ですが、週末までと期限を切ることはできます。

まあ、これだけでもそこそこ売れるでしょうが、付加価値はこれだけではありません。

思い出してください。

お客にとって商品の価値とは、「この商品を使うと自分は?ができる」、「この商品を使うと自分は?になれる」と言うモノです。

まず、リンゴそのものの「スペック」を見てみましょう。

・1個で100?150キロカロリー
・ペクチンによる整腸効果
・カリウムによる塩分の排出作用
・ポリフェノールによる抗酸化作用。

リンゴにはダイエットや美容に役立つ成分が豊富に含まれています。

つまり、リンゴには「リンゴを食べるとダイエットができる」、「リンゴを食べるときれいになれる」と言う価値があるわけです。

コレを元にセールストークを作って、声やPOPで訴求します。

すると、リンゴは価格以上の価値がある商品となり、私たちはお客に専門知識を提供できるプロの立場に立てます。

ココまでやれば売れるのは確実ですが、どうせなら一人のお客にたくさん買ってもらいたいとは思いませんか?

ココまでだと「たくさん」買ってもらう動機付けがありません。

一人のお客にたくさんリンゴを買ってもらうにはどうしたらいいでしょうか?

いろいろ方法はあるでしょうが、私ならリンゴを売るのではなく、手作りリンゴジュースと言う提案をします。

リンゴのポリフェノールは皮に多く含まれているのだそうです。だから、皮ごとジュースにして飲んだ方がより抗酸化作用が期待できます。

「いつまでも若くいるために、毎朝リンゴジュースを飲みましょう」という提案をして、そのためのリンゴが1個10円というストーリーにします。

この場合、売っているのはリンゴではありません。リンゴジュースでもありません。若さを保つ方法を売っているわけです。

価値を高めるのは面倒な作業です。しかし、価格を下げるよりは儲かるし、かつ、創造的でおもしろい仕事です。

あなたも、ぜひ、価値を高くすることに挑戦してみてください。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。

あなたは売上を上げるには
売れ筋を売らなければならないと
思っていませんか?

それは違います。
答えはこちらのメルマガにあります。

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コメント

  1. ある小売店の店長 より:

    ふと思うのですが、お客様に提供する商品を大切にするからこそ価値を高めるようなセールストークが生まれるんですよね。それはまた、お客様を大切にするということでもあるんですよね。新ブランドをさがす時、その価値をさがしていることに気付きました。たいした説明の無い物は素通りしちゃいます。

  2. 小宮秀一 小宮 秀一 より:

    ある小売店の店長さん、コメントありがとうございます。

    商品を大切にする、イコール、お客様を大切にする、とはその通りですね。

    もっとも、商品を大切にする加減が難しいですけどね。

    商品を愛さないと良さは見えないんですが、愛しすぎると廻り(お客)が見えなくなってしまいます。

    私はPCオタクなので、この辺りのさじ加減に苦労しました…。