それとこれは本当に関連商品ですか？

おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。

売れる店作りには買いやすい売場が欠かせません。買いやすい売場とは、たとえば関連商品が近くに配置されていることです。

しかし、関連商品はお客様の目線で選ばれているでしょうか？　 売り手の目線で関連商品を選んでいないでしょうか？

あなたに質問です。

あなたは、プリンタとインク・用紙は関連商品だと思いますか？

答えはNoです。

まあ、こういう質問をするときの答えはNoだと相場が決まっていますけどね。

関連商品ではないのに「どうしてプリンタとインク・用紙の売場が離れているんだ？ 店長に報告させろ！」と言う、わかっているつもりのわかってない幹部の指摘に何度も閉口させられました。

「インクと用紙はプリンタの消耗品。プリンタとインク・用紙は関連商品。だから、近くに陳列するべき」と安易に考えたんでしょう。

しかし、この考えはバイヤー的発想というか、典型的な売り手の発想です。

これが間違っているのは、自分がお客になればスグにわかります。たとえあなたにパソコン販売の経験がなくても、プリンタを買ったことがあればわかります。

プリンタとインク・用紙を一緒に買う機会は何回あるでしょうか？

プリンタを買ったときだけです。1回しかないのです。1回しか一緒に買わない商品が関連商品のわけがないのです。

商品の関連性で注意して欲しいのは購買頻度です。プリンタを買いに来た人はインク、用紙を買うかもしれませんが、インク、用紙を買いに来た人がプリンタを衝動買いする可能性は極めて低いです。購買頻度を考えたら、メディアやアクセサリの方がよほど関連性が高いと言えます。

この幹部も自分でパソコンを買って年賀状でも作ったら、こんなバカな質問で現場の足を引っ張ることもなかったのに…。今も私の反面教師です。

あなたの店は、お客様にとっての関連商品を近くに並べていますか？