なぜ、売上は落ちたのか？

■なぜ、売上は落ちたのか？

おはようございます、小宮です。

売上が目に見えて下降しはじめると、パニックになり、手当たり次第に手を打ちがちです。偉そうなことを行っている私もそうでした。

店長という仕事は図太くなければ勤まりません。繊細なヤツだと体と壊してしまいます。だから、ちょっと売上が落ちる程度では気にしないやつが圧倒的多数です。

たとえば、今月第１週が終わったところで前年を割っていたら「まだ最初だから」と気にしないでしょう。

しかし、２週、３週と続けて前年を割ったら？

大変です。月末まで残り少ないので慌ててチラシを配ったり、呼び込みしたり、安売りしたりしがちです。

冷静に考えれば、これが間違っているのは明らかですよね。

問題を解決するには、まず原因を見つけることが何よりも重要です。

この場合なら「なぜ売上が落ちたのか？」と言う原因がわからない限り、本当は手の打ちようがないはずなのです。

だから、骨折しているのに風邪薬を飲んでいるようなことを、気づかないうちに私たちはやってしまっているんです。

売上が落ちた原因を調べるのは、売上アップの方程式を使えばカンタンにわかります。

つまりこういうことです。

・客数が減ったのか？

店の場合、客数が減るのはリピーターが減っていると考えて間違いありません。ポイントカードシステムで、顧客数と購入回数がわかれば一目瞭然です。

あなたの店は、お客が何度も来たくなる店になっているでしょうか？

・客単価が減ったのか？

商品単価が下がったのか、買い上げ点数が減ったかのどちらかが原因です。

これは売り方に問題があります。商品に値札を付けて置いているだけで、売るために何の工夫もしていないのではないでしょうか？

このご時世ですから値引きすることもあるでしょう。しかし、単純に値引きしたら儲けが減るだけです。

値引きをするなら、より高い商品を、あるいは、より多く買ってもらえる工夫しなければ商売人の存在価値がないと思いませんか？

売上の下降は、この２つのどちらかから始まります。この数字を前年の実績と比べてみてください。

え？両方とも落ちている？

この場合、病状はかなり悪化しています。病気に気づくのが遅かったとも言えます。

だから、対策も大変です。まず、リピートしてもらえる店作りによってお客が減るのを防ぎ、その上で、より高いものを、あるはより多く買ってもらえる工夫をしましょう。

ここまで来ると仕事が増えて大変です。早いうちに手を打てるようにしましょう。

前年を割ったときは、客数が減ったのか、客単価が減ったのかをチェックするのを習慣にしましょう。