コロナでも顧客獲得を偶然に頼るな

こんにちは、パワー店長養成講座の小宮秀一です。

店長さんと集客の話をしていると、稀に「うちは店があることが集客」という人がいます。

なるほど、顧客体験の質を追求した店と言うことなのですね。

どれほど素晴らしい顧客体験を提供しているか――と、ワクワクしながら店を見せてもらいます。

すると、どこにでもある店頭、売場、商品、接客です。発見もなければ、学びもない、他にない独自の商品があるわけでもない。

何のことはない、ただ、顧客獲得を偶然に頼っている店なのです。

商売でもっとも重要な仕事が顧客を獲得することです。それを偶然に頼っていて、いいわけがありません。

なぜなら、偶然に頼っていると、お客様が減ったとき、どうして減ったのか、まったくわからないからです。

たとえば、アパレル系の店なら、この時期、女性向けのスーツやジャケットを集客商品にして来店を促します。しかし、今年は新型コロナの影響による、休校や卒業式の中止で売れ行きが悪いようです。

顧客獲得を偶然に頼っている店は、「最近、お客さんが少ないなあ」と思うだけでしょう。もちろん、それでは何の解決にも繋がらないわけで。

そして、シーズンが終わってから、女性向けスーツやジャケットが売れないことに気づくわけです。

そして、売れ残りを抱えて苦しむのです。

もっとも、利益をわかっていない店長は、セール品ができたと喜ぶかもしれませんが。

一方、顧客獲得をチラシで行っている店の場合はどうでしょうか？

このような店は、チラシに掲載する集客商品の売れ行きで今年の傾向がわかります。

昨年と比べて、女性向けスーツやジャケットが売れないと言う事実がデータでわかるわけです。

え？　昨年との比較ならチラシを入れてなくてもわかるって？

冗談言っちゃあいけません。売ろうとしたアクションに反応がないのと、偶然来店したお客様の反応がないのとではまったく意味が違います。

集客商品に反応がないのはニーズがないと言うことです。それ以外、理由はありません。ニーズがない商品を売ろうとするのは間違っています。だから早めに見切ることができます。

一方、偶然来店したお客様が買わない理由はわかりません。どうして来店したのか、何が欲しくて来店したのか、手がかりがないからです。だから、売れなくても、見切ることはできないです。

この両者の差は、次のアクションに移るスピードの違いとなって現れます。

女性向けスーツが売れないと早くわかったら、早く見切ることができます。季節商品は早く見切ることができれば最小限の損で済みます。また、在庫が軽くなれば次のアクションに移るのもカンタンです。

たとえば、夏物にシフトして、売り始めると言うことができるわけです。

アパレル系はいかに早く売るかが勝負というところがあります。なぜなら、夏間近になって暑くならなければ、夏物の売れ行きの予測が立たなくなるからです。だから、アパレル系は季節が逆なのです。

顧客獲得を偶然に頼らないためには、顧客を獲得する仕掛けを用意しておくことが重要です。

顧客を獲得する仕掛けとは、次のステップを使うのが王道です。

カスタマーバリューを見つけ、ターゲットを設定し、ライバル店との違いを作り、商品、売場、価格、売り方を決めます。

これが某外資系コンサルティング会社に、月額180万円払うと教えてもらえる王道のテクニックです。

え？　難しいですって？

そりゃそうです。集客がカンタンなら誰も苦労しないわけで……。

それでも、小売店限定ですが、もう少しカンタンな方法はあります。

それが屁理屈なし！お店集客ステップ・バイ・ステップです。
ただし、この方法では集客のプロにはなることはできません。それでも10年使える販促策を手に入れることができるでしょう。

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