権限を勝ち取る方法

あなたは店長として充分な権限を持っていますか?

何を持って充分とするかは人によって見解が分かれるでしょう。しかし、あなたが昨今話題の「名ばかり店長」ならば、何としても権限を勝ち取らなければなりません。

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タダで業務マニュアルを作る方法

あなたの店に業務マニュアルはありますか?

マニュアルが絶対的なもので、店長の仕事はマニュアルの通りにしなければならないと言う店ならば今日の話は関係ありません。ただ、そんな店の店長は面白くないんだろうなあと思います。私だったらやりたくはありませんね。

もっとも、全くマニュアルがない店と言うのも稀で、何らかのマニュアルはあるのに、使われていない、あるいは役に立っていない状況が多いようです。

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もっともカンタンに売れる瞬間

あなたは、もっともカンタンに売れる瞬間を知っていますか?

セールスマンなら常識ですよね、支払い時です。ここで売るかどうかであなたの売上は大きく変わります。人間、買うと決めるまでは警戒心の鎧でガードしているのですが、一度お金を払うと決めると鎧を脱いでしまうのです。

あなたはここで売っていますか?

私もそうでしたが、ほとんどのセールスマンはこの「もっともカンタンに売れる瞬間」に売ってないんですよね。どうしてだと思いますか?

理由は3つあります。

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価格競争を勝ち抜く方法

米国のマーケティングを学んだ人は、「価格競争なんかやめちまえ」と言います。「価格じゃなくて質で勝負しろ」と言います。

まあ、言いたいことはわかりますが、米国ならともかく、日本では事情が異なります。私はこの目で米国の店を見たので断言しますが、米国の店はサービスの平均レベルが極めて低いです。だから、ちょっとがんばれば質による差別化が可能です。

しかし、日本では安売り店でさえサービスのレベルが高いので、質の勝負もカンタンではありません。はっきり言って、価格勝負も質勝負もどちらも極めて難しいのが日本市場なのです。

と言うわけでも、今回は規模が小さくても価格競争に勝つ方法があると言う話です。

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店でのミスを減らす方法

店の仕事にはミスが付き物です。

これには理由があります。店の仕事は、お客が主導すると言う特長があります。自分が「この仕事をやろう」と思っても、常に予期せぬ仕事が割り込んでくるのが店の仕事の特長です。

例えば、発注作業をしていても、お客に請われたらそちらに行かなければなりません。こうした割り込んだ仕事をこなしているうちに、発注のことを忘れてしまうと言うのは残念ですがよくあることです。

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「今買ってくれたら・・・」の弱点

昨日紹介した「今買ってくれたら・・・」というクロージングには弱点があります。

お客が初心者で商品をよく知らない場合、セールスマンは、早い段階でお客にあなたをその道のプロと認めさせなければなりません。そうできないとこのクロージングは失敗します。なぜなら、素人の話は信用できないからです。あなたがお客の立場ならそう思いませんか?何か質問をするたびにどこかへ行ってしまうような店員だと「あ、こいつ、知らないんだな」と思いますよね。

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売れるクロージングテクニック

クロージングを苦手にしているセールスマンは多いです。ただ、苦手と言う人のセールスを見ると、そもそもクロージングしてないんですよね。苦手じゃなくて、してないだけなんです。

クロージングとは、「買ってください」とお客にお願いすることが基本です。「買ってください」と言わないセールスはただのボランティアです。

ここを押さえた上で売れるテクニックを一つ紹介します。

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商品を売りたければ自分を売れ

「商品を売りたければ自分を売れ」と言いますが、私だったら、そんな精神論じゃなく、「商品を売りたければ恩を売れ」と言いたいです。この方が使えます。

例えば、コンビニやスーパーでお弁当を買うと「お箸、お付けしますか?」と訊かれます。細かいですが、これ、セールステクニック的には「なし」です。

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