どこが特殊なの?

おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。

「うちは特殊だから」と言う言い方をする人がいます。

たとえば、「うちは特殊だから、4Sを徹底しても効果はない」という具合に。

そのような店は一体、誰に売ろうとしているのでしょうか?

もし、人間以外の者に売ろうとしているなら確かに特殊です。でも、相手が人間ならば……

そうそう違うことなどあるはずがありません。

ただ、「うちは特殊と思いたいだけ」ではないでしょうか?

特殊だから、やることやらない理由になると思いたいのでは?

残念ですが、特殊なことなんてそうそうありません。

パソコンもよく「特殊」と言われた

実は、私が売っていたパソコンと言う商品もよく「特殊」と言われました。

店に出入りしていた多くのコンサルタントにも言われました。セミナーに参加しても「パソコンを売っています」と言うと「あなたの場合はちょっと特殊かもしれません」と言い訳を聞かされたりもしました。

特殊と言われるのはちょっと嬉しいんですが、パソコンも普通の商品です。全然特殊じゃありません。

パソコンの、どこが特殊と言われるかと言うと、商品知識に関することです。

同じセミナーを受講したある百貨店の部長さんに言われた言葉が印象に残っています。

「店員が商品を知らないと話にならないよね。うちみたいに人が足りなきゃパート雇っとけじゃすまないもんね」

確かに、パソコン販売の場合、商品知識がないと苦労します。

お客は「パソコンがわからない」ことにまったく引け目を感じていません。「わかるように説明するのが当然」と思っています。

だから、お客にわかる言葉で説明できないと「もっとわかるように説明しろ」と怒られます。パソコン売場でこんな光景、よく見ませんか?

ちなみに、法人相手に売るなら商品知識がなくても大丈夫です。なぜなら、お客の方が詳しいので説明する必要がないからです。

特殊という方がおかしい

でもね、これ、私たちを特殊と言っている方がおかしいと思いませんか?

素朴な疑問として、「店員が商品を知らなくて大丈夫なんですか!?」と私は思うのです。

店員が商品を知らないことが、百貨店や大型スーパーが苦戦している原因なんじゃないですかね。

そもそも、店員が商品を知らなければ、誰がお客のニーズ・ウォンツを吸い上げるんでしょうか? ニーズ・ウォンツもわからずに、どうやって商売をしようと言うのでしょうか

POSデータの中にニーズ・ウォンツはありません。もっとかっこよく言うとPOSデータの中に未来はないです。

店員が商品を知らない店は滅びる運命なのです。あなたの店は大丈夫ですか?

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