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なぜ、あなたの店は前年割れするのか?

2022 4/24
お客作り
リピーター
2022年4月25日
小宮秀一
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  3. なぜ、あなたの店は前年割れするのか?

おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。

前年割れする理由はカンタンです。

それは、お客様が繰り返し買ってくれないからです。断じて新しいお客様が来ないからではありません。

たとえば、去年買った人が全員、今年も同じだけ買ってくれたら、少なくても前年並みには売れるはずですし。

目次

なぜ去年買った人が今年買ってくれないのか?

なぜ、去年買った人が、今年は買ってくれないのでしょうか?

お客様が繰り返し買ってくれない理由は次の4つです。

  • お客様が店に来られなくなる
  • お客様が店を忘れる
  • お客様が店に飽きる
  • お客様が店を嫌いになる

お客様が店に来られなくなる

死亡、寝たきり、引っ越し、進学、就職、転勤などでいなくなるお客様がいます。コレに関して私たちができることは何もありません。

だから、常連さん頼みの商売は危険と言えるのです。

お客様が店を忘れる

お客様があなたの店で繰り返し買わないのは、あなたの店のことを忘れているからです。

たとえば、あなたの身の回りのモノ、どこで買ったか覚えていますか? ほとんど覚えていないのでは?

私がよく買うのは本ですが、今月買った5冊の本のうち、どこで買ったか覚えているのは2冊だけでした。1冊はKindleだから、もう1冊は毎月1冊送ってくると言うサービスのモノだからです。3冊は地元で買ったのかさえ記憶にありません。

あなたのお店は、お客様に忘れられないために何をしていますか?

ほとんどの店は何もしていないのです。それでは忘れられるのも当然と言えるでしょう。

お客様があなたの店に飽きる

お客様があなたの店で繰り返し買わないのは、あなたの店か、商品に飽きるからです。

お客様の趣味嗜好が変わって商品が必要なくなることがあります。たとえば禁煙してタバコが要らなくなったとか。このような変化に対して店ができることはありません。私たちに人の心を変えることはできないので。

しかし、店に飽きることは私たちが防ぐことができます。新しい商品、新しい売場を提供し続ければいいのです。

それができないのなら、お客様に飽きられても仕方ないでしょう。

お客様があなたの店を嫌いになる

お客様があなたの店で繰り返し買わないのは、あなたの店が嫌いになったからです。

嫌いな店に何度も行こうとは、普通、思わないですよね。

さて、ココで大きな勘違い。

なぜ、お客様があなたの店を嫌いになるのでしょうか?

「店員のマナーがなっていないから」?

いいえ、違います。確かに、接客マナーは良いに越したことはありません。接客マナーが良いとクレーム対応が楽になりますからね。

しかし、店は接客サービスを売っているのではありません。売場で商品を売っているのです。お客様が店員と接する時間より、売場で商品と接する時間の方が長いのです。

問題は人ではなく、システムや環境にあるかもしれないのです。

接客マナー研修で成果が上がらないのは、お客様に嫌われるのを店員だけのせいにしているからです。

あなたもカンタンに「人」のせいにしないでください。

お客様に繰り返し買ってもらうには?

これはつまり、お客様に繰り返し買ってもらうには――

  • 忘れられないこと
  • 飽きさせないこと
  • 好きにさせること

――の3つに注意すればいいのです。

では、そのためには、何をしたらいいのでしょうか?

ポイントカード?
ニュースレター?
CRMシステム?

すべてリピーターを増やすために必要とされています。しかし、実は、どれも必要ではありません。

あなたがリピーターを増やしたいなら、そんなことより、売上に直結する、店作りの8つの基本を徹底してください。

「売上に直結する、店作りの8つの基本?」という人はこちらで学んでください。

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小宮秀一
主宰
パワー店長養成講座主宰。小売店向けに集客と販売を教えている。20年間アキバでパソコン販売に携わる。23才で個人売上年間1億円を達成。27才で売場主任、その後、7つの売場責任者と2つの店舗の店長を務める。最初の店長のときは年商25億円の店をゼロから立ち上げた。小売店の売上アップのテクニックを公開します。
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