売上や粗利では次のアクションに繋がらないです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

あなたは売上アップのために店長が気にすべきたった2つの数値ってわかりますか?

売上と粗利ではありません。それは結果です。

お客様が店を評価した結果が売上と粗利です。

もちろん、売上と粗利だって大切な数字です。

しかし、売上と粗利では次のアクションに繋がらないです。

次のアクションに繋がらない数字は無意味

現場では次のアクションに繋がらない数字は無意味です。

たとえば売上が前年を割っていたとしましょう。

そのとき何をすればいいと思います?

バイヤーに特売品を要求する? 本部に緊急セールを要求する? 改装する?

どれも間違っています。

コレに対する答えは「わからない」が正解です。

売上が前年を割るのは何か理由があるはずです。

理由もわからずに手を打てるわけがないです。

前年割れする理由がわかる2つの数字

ところが、たった2つの数字を見るだけで前年を割る理由はわかるのです。

それは客数と客単価です。

私が最初に店長をやった店は2年目に前年の70%まで売上が落ちました。

客単価は1万5千円と変わりませんでした。

原因は客数が70%減ったことでした。

私のやるべきコトは明らかでした。

売上を上げるためには客数を増やさなければならなかったのです。

気づくまで9ヶ月……

恥ずかしながら、私がコレに気付くまで9ヶ月掛かりました。

商戦を3つ潰してやっと気付きました。

それまでやったことは売場をいじることばかり。

売場をいじっていれば仕事をしたように思えますからね。

コレってタチ悪いですよね。

でも、客数と客単価に気付いてからは結果が出るのは早かったです。

客数と客単価の変化に注目

売上アップのためには客数と客単価の変化に注目しましょう。

前年と比べる、前月と比べる、前の商戦期と比べます。

客数が減っていたなら客数を増やす、客単価が落ちていたなら客単価を上げる、それぞれ異なるアクションが必要です。

今、自分がやるべきことを間違えないようにしましょう。

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