派手な結果(売上)が欲しいなら買上率を上げなさい

来店客数を増やすより、客単価を上げるより、買上率を上げる方がリターンが大きいからです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

私は、売上を作る方程式の一つとして次の式を紹介しています。

売上=来店客数×買上率×客単価

これは売上=客数×客単価を因数分解した式です。この式から言えるのは、売上を作るには3つの方法があると言うことです。

  • 来店客数を増やす
  • 買上率を上げる
  • 客単価を上げる

この3つの方法のうち、難易度の低い順番に並べると次の通りです。

  • 客単価を上げる
    これがもっともカンタンです。なぜなら、商売は、買った人に売るのがもっともカンタンだからです。
  • 買上率を上げる
    次にカンタンなのがコレです。来店したけれど買わないお客様に買って頂くことです。
  • 来店客数を増やす
    これはお金が掛かります。なぜなら、来店して頂くためにはインセンティブが必要だからです。

私は新宿店の辞令を受けるとき、「半年以内に30%売上を上げろ。できなければクビ!」と言われましたが、この命令を3ヶ月で達成しました。

このような派手な結果が欲しい人は他にいませんか?

あなたもこのような派手な結果が欲しいなら、買上率を上げることをお勧めします。

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派手な結果(売上)が欲しいなら買上率を上げなさい

派手な結果(売上)が欲しいなら買上率を上げなさい

その理由は……

たとえば、それぞれの数値を2%上げることを考えたとき、来店客数と客単価は2%しか増えません。しかし、買上率を2%上げると、買上率が100%でない限り、2%以上のリターンがあります。

実際に、買上率10%の店をモデルにシミュレーションしてみましょう。

来店客数、客単価、買上率を2%アップ

買上率10%の店を選んだ理由は、私がいたパソコン専門店の買上率が10%だったので、私的にリアリティがあること、それと結果が派手だからです。

まず、この店の基本データは次の通り――

基本データ

次のデータは、ある電気屋をモデルにした架空のデータです。

来店客数:130,000人/月

買上率:10%

買上客数:13,000人/月

客単価:12,000円

売上:156,000,000円/月

まずはこの店の客単価を2%アップさせてみましょう――

客単価を2%アップ

客単価:12,240円

来店客数と買上率が変わらなければ――

売上:159,120,000円/月

伸び率:2%

客単価を2%アップさせると、売上も2%アップです。

次に来店客数を2%アップさせてみましょう――

来店客数を2%アップ

来店客数:132,600人/月

客単価と買上率が変わらなければ――

売上:159,120,000円/月

伸び率:2%

来店客数と客単価は大して効果がない

来店客数と客単価を2%増やしても、売上も2%しか増えません。しかし、買上率は違います。買上率を2%アップさせると――

買上率を2%アップ

買上客数:15,600人/月

来店客数と客単価が変わらなければ――

売上:187,200,000円/月

伸び率:20%

2%が20%に

たった2%の努力が20%になって返ってくるのですから、これほどおいしい話はありませんよね?

2%が20%になるのは、買上率が10%の時です。釈迦に説法だと思いますが、買上率が100%だと伸び率も2%です。

2~3%の違いは統計では誤差の範囲と言われる数値です。そんな誤差の範囲の数値でコレだけのリターンがあるのですからやらなきゃ損でしょ!

私が新宿店で派手な結果を出せたのも買上率を意識したからです。

買上率を上げるには、ライバル店では売っていない、価値の高いモデルを用意して、希少性を煽りまくればいいです。

そこで私が企画したのが「当店だけのオリジナル(と言い張れる)モデル」でした。当時の人気機種の中からSONYの廉価版デスクトップPCを選び、内蔵CD-ROMドライブをDVD-ROMに換装したモデルを作りました。

このモデルが当たりました。売上規模で7倍違う、アキバ本店の販売台数を上回ったのです。どれほど凄いかというと「あり得ないくらい」凄いことです。

下見に来ていたお客様が「いつまで売れるかわからない」という店員の一言で買い、ヨドバシカメラで買うつもりで来た人が買いました。

もしかしたら、他の高額機種を買いに来た人が買ってしまったかもしれません。しかし、このモデルの粗利は20%。粗利5~10%の他社モデルを購入されるよりも儲かったので、私たちとしては文句はないです。

価格設定のコツ

これは完全に余談ですが……

価格は通常モデルより2万円ほど高くしました。

本当は1万円の価格差でもできました。しかし、1万円程度の違いでは「オリジナルモデルと気づかれないのでは?」と危惧したのです。

お客様は賢いのですが、売場では注意散漫だと言うことは覚えておくべきです。

つまり、1万円の価格差では「ライバル店より高いだけ」と思われる危険があったので2万円高く設定したのです。

実際、売場では「どうしてこんなに高いのか?」と質問するお客様が毎日3人はいたそうです。POPには書いてあるんですけどね。

実は、このモデルがヒットしていた頃、新宿店の買上率は1%増えただけでした。正直言って誤差の範囲内です。

それでも30%の売上アップができたのは、パソコンの単価が14万円だったからです。

まとめ

もし、あなたが、派手な結果(売上)が欲しいなら、買上率を上げることをお勧めします。

買上率を上げるには限定、セット、POPの3点セットを使い倒してください。そうすれば買上率のアップと、そして客単価のアップにも繋がるでしょう。

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