法人に行って、何と言ったのか、教えてください。
おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。
私はよく「法人に売りなさい」と言っています。なぜなら、法人は楽な商売ができるからです。どういうことかと言うと――
法人は連絡先がわかリます。
私たちが個人のお客様の連絡先を知るのは大変です。何かと引き換えでなければ教えてもらうことは難しいでしょう。
そんな貴重な連絡先が法人は公開されているわけです。こんなにおいしいことはありませんよね？
法人はニーズが明快です。
売上を上げたい、お客様を増やしたい、もっと楽したい。最初の２つは経営者の、残りの一つは２つは従業員のニーズです。
ニーズがはっきりしていると言うことは、商品はもちろんですが、売り方も明確だと言うことです。
その上、ある程度まとまった数の人に、一度にアプローチできます。
こんなに楽な商売、そうそうないと思いませんか？
「法人営業は効果がない」と言う人へ
しかし、よく「法人営業は効果がない」というメールを頂きます。
何をやって効果がないのか、メールには書いてないです。
たとえば、法人に売れる商品を営業したのか、法人の中にいる人に売ろうとしたのか、あるいは、法人の中の人に来店してもらおうとしたのか。
効果がないという時は、何をやったかを書いて頂くと少しはマシなアドバイスができると思います。
ただ、経験上から言える、「効果がない理由」は一つだけです……
法人営業が効果がないたった一つの理由
それは「相手が得する提案」がないことです。
「相手が得する提案」とは、お客様が私たちの望む行動をしたときに、お客様が手に入れることができるご褒美――インセンティブのことです。
「相手が得する提案」なしで、何をやったかというと、訪問して会社案内やカタログを渡すだけ。たったそれだけ。
それが人の目に触れることは９９％ないです。スグにゴミ箱に捨てられるか、良くて、書類の山に埋もれるかです。
どうしてこうなるのかわかります？
なぜ、会社案内やカタログは捨てられるのか？
あなたが逆の立場で考えればスグにわかります。
もし、知らない店から「店に来て下さい」と言われたら、あなたはどう思います？
「では一度行ってみよう」って思いますか？ 思わないでしょ？
だって、もし、行っても、あなたには何のメリットもないわけで。行く意味がないと言えるでしょう。
ところが、「自分が得する提案――インセンティブ」があったら？
たとえば、「ご来店頂いたら、レギュラーコーヒー１杯と１５０円未満のパンを無料にします」と言われたら？ 「それだったら行っても良いかな」と少しは思うでしょ？
人様に何かお願いする時には、見返りを用意するのが人としてのマナーです。見返りもなしにお願いするヤツは人として軽蔑されるのです。無礼なヤツの案内だから、ゴミ箱に捨てられるのです。
店に来てもらう見返りが「お客様が得する提案――インセンティブ」なのです。
結論
「お客様が得する提案」なしで法人営業するのは絶対ＮＧです。
もし「そんなコストは掛けられない」なら、お客様が来るのを売場でじっと待つことをお勧めします。
「お客様が得する提案」なしでお客様に来てもらおうとするのは、「マナー知らずの無礼な店」という悪評を広めるだけです。だったら、何もしない方がマシです。その方が廃業までの時間が少しは延びると思います。
あなたが法人営業する時は必ず「お客様が得する提案――インセンティブ」を持って行って下さい。
もし、それでも「法人営業しても効果がない」と言う方は、どのようなお客様が得する提案をしたのか、小宮に教えてください。勉強させて頂きます。
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