商売のゴールとは?

あなたは、商売のゴールは商品を売ることだと思っていませんか?

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

もし、商品を売ることがゴールなら、「一人のお客様に何分掛けているんだ!」、「そんな理不尽な要求は断れ!」、「お客様一人だけ特別扱いするな!」などと、スタッフを怒鳴りつけていませんか?

確かに、商品を売った利益で私たちはおまんまを食えています。商品を売ることがゴールなら、「このような対応は違う」と考えても間違いとは言えません。

しかし、商品を売ることが商売のゴールではありません。商売のゴール、それは顧客を増やすことです。

ただ、間違えないで下さいね。増やすのは顧客であって、お客様ではないことを……

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商売のゴールとは?

商売のゴールとは?

たとえば、お客様を増やしたいならカンタンです。今が旬の商品を安売りすればお客様は集まるでしょう。

しかし、安物しか買わないお客様ばかり増えても意味はありません。なぜなら、安売りは数が売れれば売れるほど販管費が嵩むからです。

販管費が嵩む理由

なぜ、安売りすると販管費が嵩むのでしょうか?

その理由は――

  • 安売りするとお客様が増えます。
  • お客様が増えると、レジを動かすための経費が増えます。レジの台数、釣り銭、買い物袋など。
  • また、お客様が増えると、売場の人も増やさなければなりません。人が増えると経費が増えます。
  • もし、人が増えないと、クレームが増えます。
  • クレームが増えると、スタッフが消耗します。
  • 消耗したスタッフは辞めてしまいます。
  • 辞めた分は、補充しなければなりません。
  • 人を補充するには求人広告を出さなければならないです。人が減ると経費が増えます。

つまり、安売りすると、利益が減るのに加えて、経費も増えると言うことです。

したがって、安売りを、ただの安売りで終わらせたら消耗するだけです。だから、常々言っているように、バカは安売りしてはいけないのです。

安売りには高度なマネージメントと、仕入れた商品をすべて売り切る販売力が必要です。バカが安売りしたら破綻するだけです。

顧客は違う

顧客は、そのようなお客様とは異なります。

安くしなくても買って頂けるのが顧客です。なぜなら、私たちの店での買い物に、価格以上の価値を感じているからです。

商売のゴールは、このような顧客を増やすことです。商品を売るのは顧客を増やすための方便に過ぎないのです。

顧客を増やすことがゴールなら……

このような顧客を増やすことがゴールなら商売のやり方も変わるはずです。

「一人のお客様に何分掛けているんだ!」、「そんな理不尽な要求は断れ!」、「お客様一人だけ特別扱いするな!」などと、スタッフを怒鳴りつけるのは間違っているのではないでしょうか?

  • 顧客を増やすためなら何分掛けてもいいのでは?
  • 顧客を増やすためなら「理不尽?」なことに耳を傾けてもいいのでは?
  • 顧客を増やすためなら特別扱いしてもいいのでは?

だって、商売とは、顧客を増やすことなのですから。

あなたは売上を上げるには
売れ筋を売らなければならないと
思っていませんか?

それは違います。
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