おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
imuranさんから、「値引きをしないで効果的な販促はあるのでしょうか？」と言う質問を頂きました。
imuranさんはスポーツ用品店に勤務されています。
ボーナス商戦に向けてフェアを考えています。ただ、具体的な案が思い浮かびません。
値引きをする方法は上司が許可を出しません。「お客様の気持ちをよく考えろ」と言われます。
安売り店のイメージは付けたくないのですが、お客様はお得に買えることも望んでいると思います。
値引きをしないで効果的な販促はあるのでしょうか？
ありますが、その前に。
もし、imarunさんが上司を尊敬しているとしたら大変失礼な言い方ですが……。
部下に「お客様の気持ちをよく考えろ」と言うより、具体的なアドバイスをするのが上司の仕事だと思います。
コレってつまり、自分のアイデアがないか、責任から逃げているだけにしか思えませんね。
ま、それはおいておきましょう。部下は上司を選べないので。
集客商品と利益商品は？
imuranさんの店は、どの商品でお客様を集めて（集客商品）、どの商品で稼ぐのか（利益商品）、決まっていますか？
なぜ、こんなことを聞くかと言うと、「値引きをしないで効果的な販促」という店にはこの考え方がない店が多いからです。
この考え方がないと、お客様を集めるのに苦労したり、値引きしていないのに利益が上がらない店になったりします。
集客商品とは、お客様が買いやすい価格帯の商品で、数が売れる商品です。次の買い物に繋がる商品なら、なおいいです。
利益商品とは、顧客に売る商品です。数は売れないですが、高額で、粗利がたっぷりある商品です。
この２つのタイプの商品を使ってお客様の数と利益とのバランスを取るのが集客商品と利益商品の考え方です。
「安売り店のイメージ」は付かない
この考え方があれば、たとえ値引きしても「安売り店のイメージ」は付かないです。
なぜなら、値引きが必要になるのは新規客を獲得するときだからです。新規客を獲得するためには集客商品を安くするだけでいいのですから。
これがたとえば、アパレル系の店のように、全品３０％オフなんてやると、セールのときしかお客様が来なくなるわけです。
これが安売り店のイメージです。
それでも値引きをしないなら……
とは言うものの、上司が「値引きするな！」と言うのなら仕方ありません。
それでも、imuranさんが仰るように、「お客様はお得に買えることも望んでいる」のは事実ですよね？
ではお得とは何なのでしょうか？
それは次の式で表されます。
お得＝価値＞価格
お得とは、価格以上の価値を提供することです。つまり、値引きができないのなら価値を上げればいいと言うことです。
そのためには、パッケージにするのがいいでしょう。
パッケージとは？
パッケージとは、たとえばゴルフをやるのに必要なものをすべて一緒に売ると言うことです。
imuranさんのお店のような専門店なら、初心者向けのパッケージがいいと思います。なぜなら、専門店の場合、繁忙期には初心者のお客様が増えることが多いからです。
私なら、クラブやバッグだけでなく、レッスンや、コース、宿泊、配送など、全部を一緒に売ります。内容の違いによって、グレードを設定するのもありでしょう。
商品の価値を高める他の方法については会員サイトのサブテキストにあります。
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答えになっていますか？
imuranさん、これで答えになっていますか？
「聞きたかったのはそれじゃない」なら再度、お問い合わせください。メルマガに返信すれば小宮に届きます。
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