危機と書いて商機と読む

台風の被害に遭われた方には謹んでお見舞い申し上げます。

一日でも早く日常を取り戻されることを祈念致します。

空気を読まないことで有名な私がこのような書き出しなのには理由があります。

それは、今日は危機と書いて商機と読むという、生臭い――人によっては非人道的と言われかねない話をするからです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

被災地で起こるのが買い占め

あなたの店の近くに被災地はありますか？

そのような地域にある店で起こりがちなのが買い占めです。

特に道路、鉄道、電気、ガス、水道と言った生活インフラに被害が出た地域は必ずと言っていいほど買い占めが起こります。

それはどうしてなのでしょうか？

セールスでは人を動かす動機は２つしかないとされています。快楽を求めるか、痛みから逃れるか、です。被災地の近くの人に起こる動機が、痛みから逃れるです。

セールスでは快楽よりも痛みに訴える方が効果的とされています。あなたもコレには同意してもらえると思います。

被災地の近くの人が感じる痛みとは？

それは生命の危機です。生命を維持しようとするのは人間の根本的な欲求の一つです。このような状態の人間が店に来て、スカスカの棚を見せられたとしましょう。

それを見たお客様は、生命の危機を感じます。「大げさな」って思います？

私たちがそう思うのは当然です。なぜなら、今時の店は１～３日分の在庫しか持たないからです。台風の間は物流が止まります。なので、棚がスカスカになるのは仕方ありません。

コレが私たちのように、事情を知っている人間の反応です。

しかし、事情を知らない人は違います。スカスカの棚を見ると、被災していない人でさえ危機感を感じます。食料や飲料が手に入らないかもしれないと。生命の危険を感じた人は「あるモノをあるだけ買っておこう」となるわけです。こういうときは普段なら見向きもされない不良在庫でも売れてしまいます。危機は商売人にとっては稼ぎ時なのです。

「でも、それって食品だけだよね？」

いいえ、そんなことはありません。人は緩めた財布の紐をもう一度締めるのは難しいです。したがって、危機の時ほどカンタンな商売はないと言うことです。

お客様を騙すのはNG

ただし、お客様を騙してはいけません。道路が分断されたとかでない限り、「いつ物流が回復するかわからない」と言ってはいけません。

物流は２～３日で、長くても１週間もすれば回復するとアナウンスしてください。実際それが真実なので。商売人が商機を逃すわけがないではありませんか！

東日本大震災の時も、マスコミが食品スーパーやコンビニ各社の、そのようなニュースリリースを報道していましたが、買い占めは止まりませんでした。

つまり、買い占めはお客様の自由意志で行うモノだということです。

お客様の意志を私たちがどうこうすることは不可能です。私たちにできることは店にあるすべての在庫を提供することだけです。

「人としてどうなのか？」

もしかしたら、あなたは「お客様の危機につけ込むなんて、人としてどうなのか？」と思っていませんか？

冗談言っちゃあいけません。

被災者に対して私たちができることは、自分ができることをやるしかないわけです。商売人である私たちにできることって何ですか？

商品を売って差し上げることです。断じて、無料でお客様に商品を提供することではありません。

無料で提供したら、私たちは仕入に使えるお金がなくなったり、スタッフに給料が払えなくなったりします。最終的には、店がなくなってしまうかもしれないのです。その方がお客様に迷惑を掛けるのではないでしょうか。

私たちは自分にできること――商売をやればいいのです。