店の計画達成に必要な技術とは?

計画との乖離が大きい場合は今回の話は関係ありません。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

あなたの店、計画の達成具合はいかがでしょうか?

もし、計画の達成率がイマイチなら、それは計画達成に必要なテクニックを知らないせいかもしれないです。

たとえば、店作りの8つの基本を徹底すれば前年並みの売上を上げることができます。また、販売テクニックを駆使すれば前年を越える売上を上げることもできるでしょう。

しかし、計画を達成するにはまた別な技術が必要なのです。

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計画を達成するために必要な技術とは?

それは仮説検証を回す技術です。

「仮説検証なんて基本だろ!」(怒)

確かに、商売をしていて仮説検証を知らない人がいるなんて考えられないことです。それでも、計画を達成するための仮説検証を知らない人は実に多いです。

たとえば、あなたはこんな仮説検証をやっていませんか?

仮説:新商品の洗濯機を今週10台売る
検証:売上8台。2台足りなかった。

コレは計画を達成するための仮説検証ではありません。

しかし、あなたの店でも似たようなことが行なわれているのでは? あなたは営業会議で次のような報告をしていませんか?

普通にやってない?

「今月の計画1億円に対し、8千万円でした。2千万円届きませんでした」

どうです? こんな報告、普通にやっていませんか?

私も人のことは言えません。

小売の素人が社長になったとき、このような報告をパワーポイントのスライドにまとめるように義務づけられたことがあります。

営業会議は毎週火曜日です。月曜日は、週末の結果を受けて、次の週末に向けて動き出す日です。それなのに、前週の反省をやらされるのです。しかも、わざわざパワーポイントでスライドに落とし込まなければならないのです。

私たち小売の人間は、過去を振り返る習慣はありませんよね。だから、ものすごく苦痛でした。今までの社長も「終わったことはいい。重要なのは次、何をするかだ」が口癖でしたし。

では、「売上8台。2台足りなかった」では、次に何をすればいいのでしょうか?

何をすればいいかわからない

「売上8台。2台足りなかった」では、次に何をすればいいか、まったくわからないです。

問題は検証にあると言うことなのでしょうか?

いいえ、違います。問題は「新商品の洗濯機を今週10台売る」という仮説にあるのです。

この仮説が意味がないというのではありません。この仮説は売れる商品を見つけるには効果的です。

「10台売る」という意思があって、売上10台という結果が出たら、売れる商品と判断できます。一方、10台売れなかったら他の商品を売ってみるという、次のアクションが起こせます。

しかし、この仮説は計画を達成するには向きません。なぜなら、計画を達成するために、次に何をすればいいか、まったくわからないからです。

計画を達成するためにはどんな仮説が必要なのでしょうか?

計画を達成するための仮説の条件

計画を達成するための仮説の条件は販促策と結びついていることが必須です。

なぜなら、計画を達成するためには販促策が必要だからです。販促策は、客数を増やすか、客単価を上げるかのどちらかです。したがって、販促策は数字と紐付くわけです。数字で検証できるものは必ず改善できます。

コレによって、次にやることが明確になり、計画の達成が見えてくるわけです。

つまり、計画を達成するためには、売れる商品を見つけるのとは別な仮説検証のテクニックが必要ということです。

あなたはこれからどうする?

勉強家のあなたは、この情報だけで、計画を達成するための仮説検証は掴めたと思います。あとはそれを繰り返して計画との差を埋めていけばいいでしょう。

それでも、もし、あなたが「時間もコスト」と考える人ならこちらで学んでください。

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