MENU
  • 無料メルマガ
  • お客様の声
  • 教材
  • ブログ
  • 問い合わせ
  • 小宮秀一について
パワー店長養成講座
  • 無料メルマガ
  • お客様の声
  • 教材
  • ブログ
  • 問い合わせ
  • 小宮秀一について

客数と客単価は原因ではない

2020 4/18
セールス
2018年8月24日2020年4月18日
小宮秀一
  1. ホーム
  2. セールス
  3. 客数と客単価は原因ではない

8月23日に配信したメルマガに思わぬ反応がありました。

記事の中で私はこう書いています。

売れない原因は客数が落ちているか、客単価が落ちているかのどちらかだと説明している人がいます。

しかし、客数も客単価も表しているのは結果であって、決して原因ではないのです。

それに対して「お前もそう言っているじゃないか!」という指摘を受けました。

いいえ、それは違います。

だって、そもそも原因じゃないし。

目次

客数と客単価は原因ではない

客数と客単価は原因ではない

私が客数×客単価を売上アップの方程式と初めて記したのは2001年9月に発売した「即時売上向上プログラム」です。

「即時売上向上プログラム」の中で私は「売上アップ策のウソ」という章で4つの売上アップ策を取り上げました。そして、その売上アップ策で売上が上がらない理由を、客数と客単価を使って証明しました。

客数と客単価については、その後も度々書いています。客数が落ちているなら客数を増やす手を、客単価が落ちているなら客単価を上げる手を打つ必要があるとは書いています。

しかし、客数が減っていること、あるいは、客単価が落ちていることが売れない原因としたことは一度もありません。

その理由は私のある経験があったからです。

客数が対前年比70%

私が店長を務めた店はパソコン専門店チェーンです。店長になって2年目に前年比70%まで落ち込みました。

客単価は去年と同じ1万5千円です。減ったのは客数です。つまり、売上が落ちたのは客数が減ったことが原因と言えます。

だから、「客数を増やす手を打つ」と言えるでしょうか?

いいえ、客数が減ったのは原因ではありません。あくまでも結果でしかないのです。

なぜなら、チラシは他の同規模のチェーン店と同じ枚数を配っていたからです。

通常月は20万部を1回、繁忙月は30万部を2回入れていました。それで私の店以外の18店舗は全店前年を2桁延ばしていたのです。

もし、私の店だけチラシの配布枚数を増やしても結果は変わらなかったはずです。

その理由は、私の店の客数が減ったのは品揃えと売場に致命的な問題を抱えていたからです。客数が減っているから客数を増やす手を打てばいい、そんな単純な話ではなかったのです。

わかりやすいけど……

客数と客単価を見て、減っている方に原因があると考えるのはわかりやすいです。

しかし、すべての数字は結果です。決して原因ではないです。

私たちが問題として捉えなければならないのは「なぜ客数が減ったか?」なのです。

ココを突き詰めないとすべては無駄に終わってしまうでしょう。

私の経験では7~80%の確率で、客数が減る原因は「店作りの基本ができていないこと」にあると言えます。

営業妨害?

こういうことを書くと営業妨害と言われそうですが…。

「客数が落ちていることが原因。だから客数を増やす手を打つ必要がある」と教えているのはチラシ、ニュースレター、マーケティングシステムを売りたい人が多いです。

ネット上にある解決策はセールスへの誘導が多いです。と言うかそれが100%です。だから、自分の都合のいいように話をねじ曲げてしまいます。

それでも、解決策があなたの役に立つならいいです。しかし、このように本当の問題がわからなくなることもあるわけで。

私はたまたま店作りの専門家なので本当のことが言えるわけです。

セールス
  • URLをコピーしました!

コメント

コメントする

小宮秀一
主宰
パワー店長養成講座主宰。小売店向けに集客と販売を教えている。20年間アキバでパソコン販売に携わる。23才で個人売上年間1億円を達成。27才で売場主任、その後、7つの売場責任者と2つの店舗の店長を務める。最初の店長のときは年商25億円の店をゼロから立ち上げた。小売店の売上アップのテクニックを公開します。
もっと読む……
カテゴリー
タグ
4S basic-8 POP POSデータ uresho VMD お客様の声 やる気 よくある質問 カラーマーケティング クビ切り クリスマスケーキ クレーマー クレーム対応 セット販売 セールストーク チラシ ノルマ リピーター 万引き対策 人間関係 先入れ先出し 売れ筋 売上アップ 売場レイアウト 安売り 客単価 店作りの基本 店長養成講座2010 店頭 廃棄 従業員教育 採用 接客マナー 改装 教育 新人 欠品 死に筋 法人営業 質問 違算 限定 陳列 集客商品
人気記事
  • 「消費者センターに言うぞ」と言われたら?
    顧客サービス
  • 品種と品目と単品の違い
    売場作り
  • モンスターパートを辞めさせる方法
    マネージメント
  • 言ってもやらない人を動かす方法
    マネージメント
  • 私が出入り禁止にしたクレーマー――クレーマーを出入り禁止にする手順付き
    顧客サービス
  • このサイトについて
  • 特定商取引法に基づく表記
  • 利用規約
  • プライバシーについて
  • 問い合わせ

© 2008 Komiya Shuuichi All rights reserved.

目次