なぜ、改装しても売れないのか?

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なぜ、改装しても売れないのか?

改装には売上を上げる要素がないからです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

店の売上アップの切り札として改装を勧めるコンサルタントは多いです。私はそう考える理由の方に興味がありました。

当初はコンサルタントと業者はグルなのではと疑っていました。しかし、さすがにそれは考えすぎでした。コンサルタントが業者を紹介したことは1回もありませんでした。

それなのに、どうして売上を上げる要素がない、改装を勧めるのでしょうか?

なぜ売上を上げる要素がないのか?

なぜ改装には売上を上げる要素がないのでしょうか?

売上を上げるには客数を増やすか、客単価を上げるしかありません。

改装で来店客は増えるでしょうか?

増えないです。

改装は来店しないお客様には伝わらないからです。

え?改装セール?

それはセールで増えるのであって、改装の結果ではありません。

改装で増えるとしたら買上客です。しかし、買上客を増やすならもっと費用対効果の高い方法がいくらでもあります。

改装で客単価は上がるでしょうか?

売場レイアウトや展示、陳列テクニックを駆使すれば増えるでしょう。しかし、それなら改装以外に良い方法があります。

改装では客数も増えないし、客単価も上がらないのです。

大手の出身だから

コンサルタントは、どうして売上を上げる要素がない、改装を勧めるのでしょうか?

それは彼らの出身を見たら一目瞭然でした。改装を勧めるコンサルタントは全員大手小売店の出身なのです。

それだったら改装で売上が上がると勘違いしても仕方ありません。

なぜなら、大手小売店の場合、改装は集客性の高いイベントだからです。

大手小売店の場合、改装はニュースになります。百貨店やGMSが改装するとなるとメディアが取り上げます。

そのニュースを見た人はどう思うでしょうか?

改装で何が変わったのか、一度は見たくなるでしょう。また、改装=安くなるとお客様は自動的に考えます。

つまり、大手小売店は、改装するだけで来店客が増えて、買上客も増えると言うことです。その上、大手小売店なら改装にはセールが伴います。そうなったら売上が上がらないわけがないです。

あなたの店は大手?

あなたの店は大手小売店ですか?メディアが興味を持っている店ですか?

そのような店でない限り、改装してもニュースにはなりません。

無名の店が改装しても来店客は増えないです。来店客が増えなければ売上も上がりません。大手小売店でない限り、改装は売上アップの切り札にはならないのです。

では、改装にはまったく意味はないのでしょうか?

そうではありません。改装して売上が上がるケースが一つだけあります。

改装で売上が上がるたった一つのケース

それは、売上構成比に見合った売場構成にできたときです。

よくわからないと思うので例を挙げて説明します。あなたが売場を見ていて、惣菜の欠品が多いと感じたとします。

そんな時あなたはどうしますか?担当者を呼びつけて叱責しますか?

10人中9人はそうするでしょう。だから売れない店の方が圧倒的に多いのです。

しかし、売上を作れる人は違います。どうして欠品しているのか、担当者に事情を聞きます。

なぜなら、彼が昨日今日入った新人でない限り、欠品は悪と知っているはずだからです。欠品しているのは何か事情があるはずです。

このようなときは売上に比べて売場が小さい可能性が高いです。つまり、「惣菜の売場を広げれば売上を上げられるかもしれない」と言うことです。

そこで、惣菜の売場を広げるために改装します。そうすると売上が上がる可能性が極めて高いです。

これが正しい、唯一の改装の方法です。

こうした理由もなく、何となく改装するのは止めましょう。イベントにならない改装はお金と時間と人の無駄遣いです。

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