やり方を教えていない方です。
おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。
今回も対面コンサルの無料相談からのネタです。
「人がダメ。だから売れない」
コンビニのオーナーさんが「人がダメ。だから売れない」と言っていました。
パワー店長養成講座で学んでいるあなたなら、この考え方が間違いだとわかっています。
「人のせい」にしていたら本当の問題が見えないからです。
このオーナーも本当の問題が見えていませんでした。
詳しく聞いてみると、彼が一番無責任なことをしていたのです。
どのように「人がダメ」なのか？
「人がダメ。だから売れない」は「今御社の抱える最大の問題は何ですか？」に対するオーナーの答えです。
それを聞いた私は「どのようにダメなんですか？」と質問しました。
オーナーの答えは「責任感がない」。「責任感がない」なんて言われてもこちらはさっぱりわかりません。
そこで「たとえば、どんなことで責任感がないと思うのですか？」と聞いてみました。するとこういうことでした。
恵方巻きの販売目標を全員に割り当てたのだそうです。
アルバイトは最低１０個、３人いる社員のうち、店長以外の２人は３０個、店長は５０個。オーナーによると、他の店と比べたらはるかに少ない目標とのこと。
こんなに少ない目標なのに、１６人の従業員、誰一人目標を達成できない上に、売上ゼロのヤツが１０人もいたのだそうです。
オーナーは「売上ゼロなんて責任感がない証拠」だと言うのです。「自分で買えばゼロなんてあり得ない」と。
いやいや、今、それが叩かれているわけで。ま、このような時流が読めないオーナーの店が売れないのは当たり前と言えるでしょう。
ただ、私が知りたいのはそんなことではありません。
「売り方の指導は誰がしたのですか？」
「そんなモン、要らないだろ！お客に恵方巻き買ってくださいって言えばいいんだから」
あ、やっぱり…。責任感がないのはオーナーの方でした。
指示に必要な４つのこと
指示は、誰が、何を、いつまで、の３つが基本です。
ただし、相手がその仕事を実行する方法を知っているのが前提です。
仕事を実行する方法を知らないなら知っている人に任せるか、教えるかしなければならないのです。
はっきり言って、コンビニ店員に接客販売ができる人がいるとは私には思えないです。接客販売ができればもっといい時給が稼げますからね。
指示を出した人が、売り方を指導するまでやらないと、責任を果たしたとは言えないのです。
「○○さんは×月×日までに恵方巻きを△本売ってください」と指示をするなら、売り方まで教えなければならないのです。
売り方を教えるとはどういうことなのでしょうか？
まず、台本を作ります。
恵方巻きを売っている人のセールストークを丸パクリするのが無難でしょう。
台本を作ったら全員に覚えさせます。覚えさせたら、ロールプレイングを行なって、必要であれば修正します。
これが売り方を教えると言うことです。
従業員が恵方巻きを売りたがらないのは売り方がわからないからです。
そして、売り方を教えるのは指示した人の責任です。今まで誰も教えていないのなら。
追伸
接客販売の経験者として言わせて頂くと、モノを売るのは、楽しい体験です。
言葉は悪いですが、相手を自分の意のままに動かせるのですから。
この楽しさをぜひすべての従業員に教えてあげてください。
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