売上アップのもう一つのアプローチ

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おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

1月29日に「店の売上を上げる3つのアプローチ」という記事を書きました。

今回は、その記事の中で「もう一つある」としていたアプローチです。

ところであなたはこの「もう一つ」、何だと予想しましたか?

顧客、商品、売場ときたらから、次は人と思ったかもしれません。

正解です。

人の問題を解決することで売上アップを図るアプローチです。

なぜ、コレを含めて4つにしないのか、その理由は先を読めばわかります。

人のせいにしない

「人」だからと言って、接客マナー研修をやれってことではありません。

確かに、売上低迷と接客マナー研修はセット販売か!ってくらいよくある組み合わせですが。

それでも、私は安易に人のせいにするのは反対です。

人の問題は、人そのものより、環境やシステムが原因なことが多いからです。

店員が左右するモノは大きい

店にとって店員が左右するモノは大きいです。

たとえば、食品を扱っているのにも関わらず、汚れた制服を着ている店員とか。

そういう店員が部下にいたら「うちの店員は社会人としてのマナーがなってない」と嘆きたくなる気持ちもわかります。

それでも、です。環境やシステムに原因はないのでしょうか?

あなたは全部伝えましたか?

あなたは部下に「制服を清潔に保ちなさい」と伝えましたか?

そんなの常識ですって?

冗談言っちゃあいけません。あなたの常識が部下の常識と同じとは限らないわけで。

たとえば、部下は制服が汚れたら新しい制服をもらえると思っているのかもしれません。

つまり、自分で洗濯しなければならないということを知らないのかもしれません。

あるいは、自分で洗濯することは知っていても、洗濯代を自腹で払うことに納得していないのかもしれません。

理解できる説明をしていますか?

あなたは彼、彼女が、納得はムリでも、理解できる説明をしているでしょうか?

ちなみに、私がいた電気屋の場合、制服のクリーニング代は自分で払わなければなりませんでした。

しかし、クリーニング代は確定申告時に経費として申請しているという説明を、入社時に受けます。

確かに、戻ってくる税金は普通のサラリーマンの友人より多かったです。

そのため、その店では制服が汚れているヤツはいなかったです。

あなたのお店はどうですか?

なぜ、制服を清潔に保たなければならないのか、理由を説明していますか?

また、洗濯代を部下に払わせているなら、その理由を説明していますか?

理由を説明していないのなら、汚れた制服を着ている店員がいるのは「人のせい」ではありません。

問題の原因は説明をしていないあなたにあります。

このような「人のせい」と思われる問題は、理由と方法を説明すれば90%は解決できます。

汚れた制服の問題は、制服を清潔に保つ理由を説明すればいいでしょう。洗濯の方法は洗い方やクリーニング店を紹介すればいいでしょう。費用負担の件はそれぞれ考えてくださいね。

4つ目ではない理由

なぜ、この方法を売上アップのアプローチの4つ目に加えないのかわかります?

この方法は、店員とお客様が接する瞬間を見極め、それがどうあるべきかを決めることです。

それが難しいのです。

店が顧客に提供できる価値は5つあります。

その優先順位が決まっている店ならこのアプローチはカンタンです。

しかし、それを決めている店は極めて少数派です。あなたの店はどうですか?

そんな状況でやっても混乱が増すだけで何のメリットもありません。

と言うわけで、このアプローチは売上アップではなく、「人のせい」にしないために使う方がいいでしょう。

■ やることをやっても売れない理由とは?

あなたお店が売れないのは、この秘密を知らないからかも?

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