売れる商品をもっと売るためです。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
早乙女さんから「なぜ見せ筋とか言う売れない商品が必要なのですか？」と言う質問を頂きました。
店長養成講座を最初から読んでいますが、品揃えについて、売上を上げるには売れ筋だけではなく、集め筋、儲け筋、見せ筋も必要とありました。
集め筋と儲け筋はわかります。
集め筋はお客様を集めるのに必要で、儲け筋は利益を稼ぐのに必要なのはわかります。
しかし、見せ筋とか言う、売れない商品は本当に必要なのでしょうか？
見せ筋は売れ筋をもっと売るために必要です。
見せ筋の使い方は２つあります。
松竹梅
一つは松竹梅です。品揃えに松と梅を追加するのです。
つまり、松と梅が見せ筋です。
たとえば、女性向けの１万３０００円のコートが売れ筋だとします。
この商品をもっと売るためにできる、もっともカンタンな方法がこのコートの価格帯の上下に商品を追加することです。
もちろん、追加するのは、このコートと似たテイストのモノです。
「安いのしか売れなくなるのでは？」
安い商品と高い商品の２ラインの品揃えだとそうなります。
しかし、松竹梅の３ラインにすると真ん中の竹が一番多く売れます。
コレは心理学者にも研究されていて、「極端性の回避」という名前が付いています。
品質に注意！
ただし、安い商品の品質には注意が必要です。
質の高い安物は絶対ＮＧです。
売れ筋との違いがわからないと安い方が売れてしまうからです。
コートの場合なら、触っただけ、あるいは着ただけで質の違いがわかるものを追加する必要があります。
「それだと売上は変わらないのでは？」
いいえ、売上は単品で売るより増えます。
なぜなら、人は一つの商品だけ見て、それがいいかどうかを見極めるのは苦手ですが、いくつかの商品を比べてどれがいいかを見極めるのは得意だからです。
一つの商品だけで見極めができる人は、見る目に自信があるか、情報収集に熱心かのどちらかです。そんな人はお客様の５％です。
残り９５％のお客様は、比較する対象がないと商品の価値がわからないのです。
つまり、比較対照しやすい商品があると、売れ筋に注目する人が増えるわけです。注目する人が増えたら売上が増えるのも当然ですよね。
ところで、見せ筋のもう一つの使い方ですが、お客様に知られるのはちょっと――と思うので会員サイトに書きます。
見せ筋のもう一つの使い方を知りたい人は会員サイト「店長養成講座＋」のサブテキストで読んでください。
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