儲けたいのか？集めたいのか？どっちですか？
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
クリスマスケーキの予約を増やす方法について「インセンティブを付けなさい」と書いたら「クリスマスケーキは利益を稼ぐ商品。粗利を削るなんてとんでもない」と言うご意見を５件頂きました。
このご意見を聞いて肝心なことを忘れているのに気づきました。
クリスマスケーキの予約を増やす狙いが曖昧だったことです。
だからうまいこと伝わらなかったのかもしれないです。
クリスマスケーキで儲けたいなら？
クリスマスケーキが利益を稼ぐ商品ならインセンティブは要らないです。
ただ、その場合、売るべき相手はお得意様に限るべきです。
ココで言うお得意様とは、顔見知りのお客様のことではありません。
あなたの店の買上上位２０％のお客様のことです。
店の売上の８０％はお得意様の買い物で構成されています。
店にとって大事なお客様です。
なぜ、売るべき相手をお得意様に限るのでしょうか？
お得意様の中にはインセンティブなしで買ってくれる人がいるからです。
もちろん、全員がそうではありませんが、多いのは確かです。
つまり、クリスマスケーキで儲けたいならお得意様に売るのがもっともカンタンなわけです。
ただし、コレを行うには顧客管理ができていなければなりません。
たとえば、去年クリスマスケーキを買ったお客様はお得意様でしょうか？
わかりませんよね？
そうかもしれないし、そうでないかもしれない。
つまり、手元に去年予約した人のリストしかないなら、インセンティブを付けた方が確実に予約を取れるでしょう。
それでも新しいお客様へのインセンティブに比べたら安く上がります。
お客様を集めたいなら？
クリスマスケーキが新規客獲得の手段なら、クリスマスケーキは集客商品になります。
集客商品はロスリーダーとも呼ばれる通り、お客様を来店させるために採算度外視で値付けをします。
私がケーキ専門店の集客を任されたら、一番売れるクリスマスケーキをロスリーダーにします。
クリスマスケーキは年間でもっとも売れるケーキです。つまり、それだけたくさんのお客様がケーキを買おうとしているわけです。
お客様がたくさんいるときは、利益よりもお客様を増やすことを優先するのが商売の王道です。
なぜなら、店に利益をもたらしてくれるのはお得意様だからです。
そして、お得意様を増やすにはお客様を増やさなければならないからです。
もっともこの場合、クリスマスケーキを売るだけでは利益が出ません。
アップセル、クロスセルによって儲けを増やすか、もっとケーキを買ってもらう仕組みを作る必要があるわけです。
いつも言っているように、安売りはしっかり仕組みを作らないと、カンタンに破綻してしまいます。
だから安売りはバカではできないと言っているのです。
あなたはどっち？
あなたがクリスマスケーキを売る目的は儲けたい？それとも集めたい？どっちですか？
あ、両方ってのは、なしですよ。
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