おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
前回の記事で「単価が安くて販促費が出ないなら単価を上げればいい」と書いたら「クリスマスケーキの価格は上げられないです」と言う反論を２件頂きました。
２件とも初めて見るお名前です。たぶん、店長養成講座を全部読んでいないのでしょうね。
読んでいたらこんなこと言わないはずだし。
普段なら無視するところですが、コレを書いている時点でネタに困っていました。
なのでお答え致します。
確かに、チェーンストアなら価格は上げられないでしょう。
でも、関連商品とセットにすれば単価を上げられますよね？
そう言うと「関連商品を買う人は少ないんだけど？」と反論されるまでがセットです。
そりゃ、黙って待ってたって売れませんって！
だから「一緒に買うと得をする」と提案するんですよ？
セット販売は売れます
セット販売は、単品では得られない、新しい価値を加えることができます。コレはお客様のメリットです。
また、私たち店としてのメリットは、ライバル店との違いを出せる、もっともカンタンな方法だと言うことです。
私がパソコン専門店の店長だった頃は、メーカー製ノートＰＣに、メモリを倍増し、マウス、テンキー、マウスパッドを付けて、ライバル店より高い価格で売っていました。
正直言って、コレは儲かりました。
パソコン本体は粗利１０％でしたが、セットで付けた商品が利益を押し上げてくれました。
セットで付ける商品は通常よりはるかに多く売れます。コレは仕入れ先のメリットです。
したがって、仕入れ先に、値引きなり、達成リベートなりを要求できます。
つまり、セットで売ると、お客様も、私たちも、仕入れ先も、みんな得するわけです。
セット販売をやろうと思ったあなたへ
セット販売をするとき、気をつけてほしいことが２つあります。
一つ目は、価値あるモノをセットにすると言うことです。
たとえば、以前問題になった、ゲーム機につまらないゲームソフトをセットで売るようなことは絶対に止めてください。
コレ、店と仕入れ先は不良在庫がさばけてうれしいですが、お客様はうれしくないです。
あなたが売れればそれでいい、お客様がどう思おうが関係ないなら、コレでもいいです。
しかし、あなたがお客様と長い付き合いをしたいなら、価値あるモノをセットにしてください。
２つ目は、「セットでいくら」という見せ方は絶対ＮＧと言うことです。
なぜなら「セットでいくら」という見せ方はあまりにもありきたりすぎるからです。
ありきたりすぎるとお客様が見てくれないのです。
見て反応がないなら対策の打ちようがあります。
しかし、見てもらえないのでは何にもできないです。
たとえば、私の場合、例のノートＰＣは、適当な型番を作って、「アキバの本店でも買えない、当店だけのオリジナルモデル」としました。
ライバル店はもちろん、同じチェーンの店でも、アキバの本店でも買えないのです。
なぜ、オリジナルモデルとしたのか？
それはセット価格と打ち出すとお客様の反応がイマイチだったからです。
「単品ではいくら？」と必ず聞かれました。
でも、単品でライバル店の価格に合わせたのではまったく儲かりません。
私は単品で売ることを止めました。売るのはセットのみ=オリジナルモデルだけにしました。
すると反応は様変わり。
このモデルは３ヶ月間、私の店のノートＰＣ売上ナンバー１をキープし続けたのです。
セット販売という手法はありきたりでも、見せ方までありきたりにしないこと、それが重要です。
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