今なら「パワハラ」と言われそうなアドバイスですが、コレが一番カンタンです。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
商品知識を身に付けるにはどうしたらいいのでしょうか？
そのためには、何よりもまず、自分で使ってみるのが早道です。
私の知っているスーパーセールスマンＹさんは突然「明日からパソコンを売れ」と言われました。
Ｙさんは家事家電、調理家電一筋の人です。
彼はその売場で他の販売員の３倍売っていました。ダントツの売上です。
ただ、パソコンにはまったく縁がありませんでした。
私のような二流のセールスマンがいきなりそう言われたらパニックになったに違いありません。
でも、スーパーセールスマンのＹさんは違いました。
Ｙさん、自腹でパソコンを買う
驚かされたのがＹさんの行動です。
転属後３日目でパソコンを購入しました。もちろん自腹で。
その金額４５万円。当時としてもかなり高額なパソコンです。
Ｙさんには奥さんと小さな子供が２人もいます。
これからいろいろお金が掛かる時期です。
それなのに、どうしてＹさんは４５万円も出してパソコンを買ったのでしょうか？
言うまでもありません。
知らない商品を学ぶには自分で買うのが早道だからです。
Ｙさん、パソコンでもダントツ
Ｙさんがパソコンを買った後の週末。
彼はフロアで売上ナンバー１になりました。
しかも、ただ一番になっただけではありません。
２番手の売上の２倍売ったのです。
繰り返しますが、Ｙさんは１週間前までパソコンに触れたこともなかったのです。
パソコンでもダントツになりました。
売るための商品知識とは？
しかし、１週間やそこら使ったくらいで商品知識は身に付くでしょうか？
とてもそうは思えませんよね。
実は彼がパソコンを買ったのは使い方を学ぶためではなかったのです。
そもそも、使い方を学ぶだけならわざわざ自分で買うまでもありません。
パソコン売場には動かせる状態でいくらでも実機が置いてありますからね。
それなのにスーパーセールスマンＹさんはなぜ自腹でパソコンを買ったのでしょうか？
セールスマンに必要な商品知識は使い方ではないからです。
お客が商品を選択するときにアドバイスできる知識なのです。
「パソコンの購入を考えている人は何が知りたいのか？」
極端な話、コレだけ知っていればパソコンを売ることはできるのです。
「知識ゼロからパソコンを買うとき、何が知りたいのか？」
自腹で買った彼はそんなお客様の気持ちを、身を以て知ったわけです。
だから、白物家電と同じように、パソコンも桁違いに売りまくれたのです。
あなたの商品知識は使い方に偏っていませんか？
売るために役に立つのは商品の選択をアドバイスできる知識です。
そうすればＹさんのように圧倒的･･･とまでは行かないにしても、今よりはずっと売れるようになるでしょう。
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