陳列＝売場作りではありません。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
あなたは陳列＝売場作りだと思っていませんか？
それは違います。
陳列は売場作りの要素の一つでしかないです。
売場作りは、陳列の他に４つの要素で成り立っています。
この５つの要素を全部やることで売場はできるのです。
- 売場レイアウト
- 陳列
- 展示
- 照明
- POP
売場レイアウト
売場レイアウトとは、「売れる場所」を最大化することです。
売場にはどうしても売れる場所、売れない場所ができてしまいます。
売れる場所を可能な限り増やし、売れない場所を可能な限り減らすのが売場レイアウトの役割です。
たとえば、売れない場所の定番は売場の奥と両サイドの壁面です。
したがって、主通路を両サイドの壁面から売場の奥に通せば、売れない場所を減らすことができます。
もちろん、現実はそうカンタンではありませんが。
売場レイアウトにはもう一つ役割があります。
それは店の前を歩いている人を店に引き込むことです。
もっとも、独立店舗の場合は売場レイアウトだけで人を引き込むのは難しいです。
しかし、テナントなどのインショップの場合はレイアウトでできることがあります。
たとえば、入り口の什器を横から縦にするだけでお客様の入りが変わります。
陳列
陳列とは、売場レイアウトで決まった場所に、お客様が買いやすいように配置することです。
お客様が買いやすい陳列とは、陳列とは陳列台に商品をサイズや色、機能毎に分類して並べることです。
その上で見やすく、手に取りやすく、戻しやすいことが重要です。
しかし、それを意識しすぎると、同じパターンが続いて単調になってしまいます。
陳列が単調だと、お客様が商品を見るのに飽きたり、疲れたりしてしまいます。
そんな売場で買っていただけるわけがありません。
そこで単調さを打ち破るのがアクセント＝パターンを変えることです。
たとえば、フェイスを増やす、大量陳列など。
これらのテクニックは単調さを打ち破るとともに、そこへお客様の注意を集める働きがあります。
したがって、アクセントに使う商品は売りたい商品を使う方がいいでしょう。
展示
「展示？」という人のためにちょっと書いておきます。
陳列と展示の違いは、商品を「見せる」のが陳列で、商品を「魅せる」のが展示です。
極論ですが、陳列は商品を陳列台に置けばオッケーです。
それに対して展示は商品を魅力的に見せる必要があります。
商品を魅力的に見せるにはどうしたらいいと思います？
たとえば、春物のブラウスを見せたいとき。
作り物の桜の木の下でボディーに着せます？
そこまでできればいいですが、もっとカンタンな方法もあります。
それは商品の使い方を見せることです。
忘れないでください！お客様は商品がほしくて買っているわけではありません。
ブラウスを使って解決したい問題があるから買うのです。
たとえば、ローティーンの女性なら「友達にダサい」と思われたくないからかもしれません。
そういう女子に見せる展示なら、彼女たちが持っていそうなテイストのバッグ、靴、アクセサリー、ソックスを使って、思いっきりおしゃれなコーディネートを見せるといいのでは？
展示で重要なのは、近くに買える商品があることです。
たとえば、平台で展示するなら、在庫もそこにあって、お客様がほしくなったらすぐに買えるようにしておくことです。
VMDで言う、ポイント・プレゼンテーションとアイテム・プレゼンテーションの関係と一緒です。
当たり前のことですが、こんな当たり前のことが行われていない店が圧倒的多数なんですよ。
それで「売れない」ですって？
当たり前だっつーの！
展示に関してはもう一つだけ注意することがあります。
それはありきたりの展示にしないと言うことです
どこでもやっている似たような展示ではお客様の注意を引くことができません。
それができない展示は展示ではありません。
お客様の注意を引くこと、それが展示の使命です。
POP
ココで言うPOPとは、コーナーサインやプライスカードなど、セールス・メッセージないPOPのことです。
照明
照明については、以前、現役の時にまとめた１０ページほどのレポートを配りました。いずれまた配るつもりです。メルマガでお知らせしますので、ほしい人は登録しておいてくださいね。
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