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「品数を絞り込んだら売上が落ちた」

それはやり方が間違っています。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

お客様は品数が多いと「どれを買ったらいいかわからない」と決断できなくなります。

接客販売では「お勧めする商品は3つまで」が鉄則です。

売ることを考えたら、品数を増やすとロクなことにならないです。

ところが「品数を絞り込んだら売上が落ちた」と言う話はよく聞きます。

コレは絞り込み方が間違っています。

たとえば、ABC分析のAランクだけに絞るとか、逆にCランクのものは排除とか、機械的に作業したからに決まっています。

よく考えてください。

Aランクの商品って特売品ばかりじゃないですか?

極端なことを言いますが、特売品はバーゲンハンターを集めるために使うものです。

バーゲンハンターはリピーターになりませんし、利益ももたらしません。

それでも店の賑やかしにはもってこいの存在です。

バーゲンハンターは特売品を出せば×××にたかるハエのように群がってくれますからね。

そんな特売品に絞り込んだらどうなるでしょうか?

「安いモノしか売れない」って事態になるのは火を見るより明らかです。

品揃えの基本は、価格と価値のもっともバランスの取れた(とあなたが思う)主力商品を一つ決め、その安いバージョンと、より高付加価値バージョンの3つを揃えることです。

このような商品構成だと接客販売で売りやすいので、お客様にとっても選びやすい品揃えだと考えられます。

最悪なのが、同じような価値で同じような価格の商品ばかりが品揃えされていることです。

「商品はたくさんある。ただ、欲しいモノだけがない」

機械的に商品を絞り込むとこうなりがちです。

機械的に絞り込むのは楽ですがろくな結果になりません。

面倒でも、一つ一つ手間をかけて商品を見極めることを強くお薦めします。

商品を絞り込む方法は「売れる商品をもっと売る方法」の15ページ以降も参考にして下さい。

「売れる商品をもっと売る方法」は10月16日までにこちらを申し込むと無料でもらえます。

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