だから品揃えって面白いんですよね。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
あなたはどっちの立場ですか？
品揃えを増やすと売上は増える？それとも減る？
今は「選択肢が増えると人は選べなくなる＝売上は減る」ので品揃えは絞り込むのが主流です。
この根拠となっているのが米国のあるスーパーが行なったジャムの販売実験です。
- ２４種類のジャムを見せると購入率は３％
- ６種類ジャムを見せると購入率が３０％
選択肢を少なくした方が売れるという結果が出ました。
実に１０倍違います。
だから、選択肢＝品数は少ない方がいいと言われるわけです。
しかし、この実験には見落としがちなポイントがあります。
- ６種類の方は４０％の人しか目に止めなかった
- ２４種類の方は６０％の人の目を引き、全員が試食している
つまり、客寄せには選択肢＝品数が多い方がいいとも言えるのです。
コレを見た普通の商売人はこう考えるでしょう。
たくさんの品数を見せてお客様を集め、買い物をする時点で絞り込んで差し上げればいいと。
こうすればおいしいとこ取りができるはずです。
もし、あなたが今よりもっともっと売りたいなら、品揃えを増やすことをお勧めします。
もちろん、闇雲に商品を増やせばいいわけではありません。
品揃えは正しい方法で増やさないと売上が落ちるので注意が必要です。
実は、品揃えを増やして売上が落ちるのにはお客様だけの問題ではなく、店側にも問題があります。
店側の問題とは次の２つ。
一つは商品が増えることによって、お客様の買いたい商品が隠れてしまうことです。
お客様は見えない商品を買うことは不可能です。
だから売上が落ちるのです。
｢商品はたくさんある。でも買いたい商品だけがない｣と言われるのはこの状況です。
もう一つは、商品が増えることによって、個々の商品に手が掛けられなくなることです。
商品が増えても人が増えることはありません。
商品が倍になったら人の負担も倍になるわけです。
そりゃ、欠品しても気づかないですって！
品揃えを増やす正しい方法は売れ筋を軸に増やすことです。
二つ方法があります。
一つは売れ筋の選択肢を増やす方法です。
たとえば、ワンピースが売れているなら、スカートではなく、ワンピースの品揃えを増やします。
ただし、それらの商品は見せ筋です。
売れ筋を引き立たせるために導入します。
と言うのも、選択肢を増やしても、結局売れる商品は同じだからです。
あくまで売れ筋を売るのが中心です。
ただ、人は、自分の意思で選びたいのです。
特に自分が得意な分野の商品なら選択肢は多ければ多いほどいいわけです。
一方で、苦手な分野だと選択肢が多くなると選べなくなります。
選べない人には売れ筋を売り込み、選べる人には豊富な品揃えの中から選んでもらえるわけです。
この品揃えならより多くの人のニーズに対応できます。
もう一つの方法は、一緒に使う商品の品揃えを増やすことです。
ワンピースなら、そのワンピースに合う靴、カバン、ベルト、帽子、ネックレスの品揃えを増やします。
靴やカバンなら何でもいいわけではありません。
あくまでもワンピースに合う商品を増やします。
一緒に使う商品の品揃えを充実させれば、関連販売による単価アップ、また、再来店によるリピート購入が期待できます。
品揃えを増やす場合も軸は売れ筋なのです。
売れ筋をどう売るかについては「売れる商品をもっと売る方法」が役に立つでしょう。
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