商品の欠点は言う?言わない?

信用と売上、どっちを取るかを取るかってことです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

「売りにくい商品を売ってこそ一流」という言葉があります。

あなたも聞いたことがあると思います。

なぜ売りにくいのだと思います?

それは商品に欠点があるからです。

欠点のない商品はないのですが、売りにくい商品はそれが目立つのです。

売りにくい商品を売るには、欠点をどう扱うかがポイントです。

店長としては「売りにくい商品を売ってこそ一流」なんてナンセンスだと思います。

ブログやメルマガにもそう書いています。

同じ労力を使うならもっと売りやすい商品がいくらでもあるはずだからです。

ただ、一人のセールスマンとしては心が動かされます。

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セールスマンとしては心が動く

なぜなら、売りやすいモノをいくら売っても評価はされても、尊敬はされないからです。

他者から尊敬されたいってのは人間の基本的欲求なのですね。

こうした矛盾の上に成り立っているノウハウが私小宮のオリジナリティーかも?とふと思いました。

商品の欠点は言う? それとも言わない?

コレについては現役時代に調べたことがあります。

欠点を言わない方が36%成約率は高かったです。

売ることを考えるなら言わない方がいいです。

ただ、心理学の本によると、長所と欠点の両方を言う方が信用を得られるらしいです。

あなたは売上と信用どちらがほしいですか?

どっちも?

欲張りですねえ。ま、私もそうですが。

実は、この両立はカンタンです。

使い続けないとわからない欠点は言わない

欠点のない完璧な商品など存在しません。

どんな商品にだって欠点はあるわけです。

いちいち言ってたらキリがありません。

たとえば、一時代を築いた某社のノートパソコンは保証期間終了直後の故障率が突出して高かったです。

他社の2倍近くありました。

私はお客様にこの欠点を言ったことはありません。

「使い続けないとわからない欠点」だから。

別に欠陥があったわけじゃありませんよ。

なぜなら「故障が多い」わけではないからです。

ただ、故障する場合、その期間に故障することが特に多いと言うだけなのです。

すぐわかる欠点は言う

一方、すぐにわかる欠点は先に伝えた方がいいです。

それでも、欠点だけを言うのは止めて下さい。

欠点を言うと成約率が落ちるのは確かなので。

欠点にもプラスの部分があると付け加えましょう。

長所と欠点は表裏一体です。

見方を変えれば、欠点も長所になるし、長所も欠点になるんです。

たとえば、色が白いのは欠点でしょうか?

白い服なら「汚れやすい」し「扱いが難しい」から欠点かもしれません。

しかし、白は清潔感、清楚さ、気高さ、上品さを演出できる色です。

コレは欠点でしょうか?

トークにするとこんな感じ。

「白は汚れやすいですよね。それでもお客様、白は清潔感、清楚さ、気高さ、上品さを演出できる色です」

長所も欠点も見る角度の違いに過ぎないのです。

結論

以上踏まえて、商品の欠点を言うか?言わないか?の結論は次の通り。

  • すぐにわかる欠点は認めた上で、長所に変換して言う
  • 使い続けないとわからない欠点は言わない

コレでオッケーです。

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