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「お得意様しか来ない」のは勘違い

2018 6/16
集客
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2016年2月5日2018年6月16日
小宮秀一
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おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。

店の売上は既存客に売ることで作るのが基本です。

今日買って頂いたお客様に、また、来店して頂いて、繰り返し買って頂くことで店の売上は上がるのです。

それに対して、「うちはお得意さんしか来ないんだ。新しいお客様を集めるのが課題なんだ」という声を頂くことがあります。

はっきり言ってそれは勘違いです。

何を隠そう、私も長い間そう思っていました。

しかし、それが勘違いであることはデータによって裏付けられました。

データの元になったのはポイントカード導入によって得られた購買履歴です。

ポイントカードを導入するとき、導入準備準備室が設けられ、私もメンバーに選ばれました。

その会合では毎回次のような雑談が交わされました。

「うち、お得意さんしか来ないから発行枚数、すぐ止まっちゃうよね」

ところがポイントカードを導入したら発行枚数は順調に伸び続け、1年足らずで30万枚になりました。

で、購買履歴を調べてわかったこと。

ちなみに、調べたのは当時顧客データ分析を担当していた私。

「うちはお得意さんしか来ない」ことを証明したかったのですが、結果は真逆でした。

私たちの店に新しいお客様は来ていました。

発行枚数が増え続けているのが証拠です。

しかし、その後、6か月以内に買い物に来るお客様は30%しかいませんでした。

私たちの店が前年を割り続けていたのは、新しいお客様が来ないからではなかったのです。

一度買って頂いたお客様が、次、買って頂けないから売上は上がらなかったのです。

いくら新しいお客様を集めても、次、買って頂けないのなら穴の空いたバケツです。

店の集客で最優先に考えることは、「次、来店してもらうには何をすればいいか?」です。

ココができてないと、いくらチラシを撒こうがムダな努力なのです。

あなたのお店は、お客様に、次、来店して頂くために何をしていますか?

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小宮秀一
主宰
パワー店長養成講座主宰。小売店向けに集客と販売を教えている。20年間アキバでパソコン販売に携わる。23才で個人売上年間1億円を達成。27才で売場主任、その後、7つの売場責任者と2つの店舗の店長を務める。最初の店長のときは年商25億円の店をゼロから立ち上げた。小売店の売上アップのテクニックを公開します。
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