「お得意様しか来ない」のは勘違い

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

店の売上は既存客に売ることで作るのが基本です。

今日買って頂いたお客様に、また、来店して頂いて、繰り返し買って頂くことで店の売上は上がるのです。

それに対して、「うちはお得意さんしか来ないんだ。新しいお客様を集めるのが課題なんだ」という声を頂くことがあります。

はっきり言ってそれは勘違いです。

何を隠そう、私も長い間そう思っていました。

しかし、それが勘違いであることはデータによって裏付けられました。

データの元になったのはポイントカード導入によって得られた購買履歴です。

ポイントカードを導入するとき、導入準備準備室が設けられ、私もメンバーに選ばれました。

その会合では毎回次のような雑談が交わされました。

「うち、お得意さんしか来ないから発行枚数、すぐ止まっちゃうよね」

ところがポイントカードを導入したら発行枚数は順調に伸び続け、１年足らずで30万枚になりました。

で、購買履歴を調べてわかったこと。

ちなみに、調べたのは当時顧客データ分析を担当していた私。

「うちはお得意さんしか来ない」ことを証明したかったのですが、結果は真逆でした。

私たちの店に新しいお客様は来ていました。

発行枚数が増え続けているのが証拠です。

しかし、その後、6か月以内に買い物に来るお客様は30％しかいませんでした。

私たちの店が前年を割り続けていたのは、新しいお客様が来ないからではなかったのです。

一度買って頂いたお客様が、次、買って頂けないから売上は上がらなかったのです。

いくら新しいお客様を集めても、次、買って頂けないのなら穴の空いたバケツです。

店の集客で最優先に考えることは、「次、来店してもらうには何をすればいいか？」です。

ココができてないと、いくらチラシを撒こうがムダな努力なのです。

あなたのお店は、お客様に、次、来店して頂くために何をしていますか？