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「売れる商品をもっと売ると品揃えがおかしくなりませんか?」

意外にこういうこと、知られてないようで。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

大下さんから「売れる商品ばかり売っていると品揃えがおかしくなりませんか?」という質問を頂きました。

確かに。売れる商品をもっと売ると、品揃えのバランスが崩れることがあります。

品揃えのバランスが崩れると売場に魅力がなくなります。魅力のない売場にお客様は訪れません。

どうして品揃えのバランスが崩れるのでしょうか?

また、品揃えのバランスを維持するには何をしたらいいのでしょうか?

売れる商品をもっと売ろうとすると、その商品に多くのスペースを与えなければなりません。

その商品の在庫を多く持ち、多く陳列しなければなりません。

しかし、バックヤードや売場の面積は限られています。

ある商品を増やすと言うことは、それ以外の商品を減らす必要があります。

この、何を減らすかがポイントなのです。

「売れる商品をもっと売る」の説明では、「同じカテゴリーの商品で一番売れ行きの少ない商品を減らしなさい」としています。

ほとんどの場合、コレで問題ないはずです。

しかし、その売れ行きが悪い商品があることで他の商品が売れると言うことがあります。

たとえば、同じカテゴリーの商品で、千円と3千円と5千円の3つの商品があったとします。

売れ行きの割合は千円が4、3千円が5、5千円が1です。

そこで3千円の商品をもっと売るために5千円の商品をカットします。

このようなケースでは3千円の商品より千円の商品の方が多く売れる傾向があります。

つまり、5千円の商品があることで3千円の商品が売れている可能性があるのです。

ま、この辺りが品揃えの難しいところであり、おもしろいところなんですけどね。

売れる商品を選ぶのもカンタンではありませんが、実は、どの商品をカットするかもカンタンではないわけです。

ただし、コレが問題になるのは売上が上がった後の話です。

売上が上がってないのに品揃えがどうこうなんて意味がありません。だって売れてないんだし。

品揃えのバランスを気にするのは「売れる商品をもっと売る」ができた後にして下さい。

品揃えのバランスを整えるには、小松崎先生のCCマトリックスやCPマトリックスと言ったツールを使うのが鉄板です。

CCマトリックスやCPマトリックスを知らない人はバイヤーに聞いて下さい。コレを知らないと品揃えができませんからね。

バイヤーに教えてもらうのはプライドが許さない人、また、恐ろしいことにバイヤがー知らなかった場合はこちらの書籍で学んで下さい。

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