買上率の真実

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

あなたは買上率という数字を知っていますか？

買上率とは、買上客数を来店客数で割って１００を掛けたモノです。

お店に来るお客様は２つのタイプに分かれます。買うお客様と買わないお客様です。

買上率によって、来店したお客様にどれくらい売ることができているかがわかります。

ただし、買上率がわからなくても問題ありません。

なぜなら、買上率には、明確な指標があるわけではないからです。

買上率には指標がない

たとえば、百貨店なら５０％とか、コンビニなら９０％とか、そんな数字はどこにも存在しないのです。

データの裏付けのない、ただの想像ですが、日用品など、低単価の商品が中心の店は、１００％に近い買上率でしょう。これには異論がないと思います。したがって、こうした店は来店客数を増やすのが最優先です。

一方で、高額商品を扱う店はやっかいです。

買上率が低いのは問題かもしれませんが、買う気がなくても来店できる店なのは決して悪いことではありません。

一方、買上率が高いのは、効率はいいですが、来店に対する敷居が高いのかもしれません。

冷やかしのお客様が来ない店は衰退することが多く、買上率が高いのは、あまりいいことではないのかもしれません。

買上率でわかること

私がいたパソコン専門店チェーンは来店客数をカウントする機械が付いていました。

当時１７店舗あって、日々の来店客数は私の元に集まっていました。

その当時、私は本社でカスタマーサービスを担当していたのです。顧客データの分析も仕事でした。

私たちの店は買上率が１０％だとわかりました。しかし、これがいいのか悪いのか、比較対象がなくてどうにもできませんでした。

確かなことは２つだけ。

売上が良い店も悪い店も差はない

売上が良い店は買上率が高いかというとそんなことはなかったです。

ただ、接客したお客様に限ると明らかな違いが出ました。来店客数と一緒に、接客した件数と成約した件数も報告させていました。つまり、接客時の買上率です。

こちらの数字は売上が良い店は６２％、売上が悪い店は２８％でした。

店の形態による差はない

１７店舗の中には郊外、駅前、テナントといろいろな形態がありました。

クルマで行く郊外店は目的があって来店するので買上率は高いように思えます。一方、テナントや駅前店はふらっと立ち寄ることができるので買上率は低いように思えます。

しかし、買上率に違いはありませんでした。

間違いなく言えるのは、買わないお客様が９０％いて、それらのお客様のうち、数％でも買ってもらえれば、もう少し売上は上がると言うことです。

買上率がわからなくても、このアイデアは使えるはずです。ぜひ、実践してみてください。