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集客商品とは?

集客商品とは、お客様を集めるために必要な商品のことです。集め筋とも言います。

集客商品は、単価が安く、購買頻度の高い商品、お客様が価格に敏感な商品、今が旬の商品から選ぶのが一般的です。

しかし、そんな面倒くさい定義は忘れて結構です。

集客商品の3つの条件

集客商品の条件は次の3つです。

1.数が売れる商品

数が売れるということはたくさんお客様がいる、だから、チラシにも載せやすいと言うわけです。チラシはお客様を来店させるために配布するからです。

したがって、私たちの店で、何が集客商品かを知るのはカンタンです。数量別売上ランキングを見ればわかります。

その意味で言うと、人気商品も集客商品です。人気商品の在庫があれば、それ目当てのお客様が来るからです。

ちなみに、電気屋では、人気商品は必ず安売りされます。その理由はココで述べた通り。

2.ニーズ商品

ニーズ商品とは「必要だから買う」商品のことです。

「あるのが当たり前で、買えないなんて考えられない」とお客様が思っている商品です。そのため、欠品させるとお客様を不愉快にさせます。

ニーズ商品は地味ですが、集客には必要不可欠な商品です。

3.特売品/ロスリーダー

チラシの目玉に使う集客商品です。

このタイプの集客商品は、お客様を指定の日に来店させたい時に使います。たとえば、次の週末とか、水曜日とか。

そのためには、特売か、ロスリーダーにした上で、数量限定か、期間限定にします。

ただし、これらの商品が集客商品としてふさわしいかはよく考えてください。

たとえば、その商品は単品で買う人が多いとしたら、他の商品と一緒に買わせる仕掛け、あるいは次の利益の取れる商品への誘導が必須です。なぜなら、これらの商品は粗利が少なくて、単品で購入されたら赤字になるからです。

どこで帳尻を合わせるかは店の方針次第ですが、コレを考えないのは商売人失格です。

警告!コレは店だけの定義です

ココで挙げた集客商品の定義は、品揃えにおける集客商品のことです。マーケティングで言うところの集客商品とは異なっていて、もっと広い範囲を指しています。

もし、相手が会話の中で「集客商品」と言ったら、どちらの意味で言っているのか確かめてください。確かめないで話を進めると思わぬ誤解を招きます。

ちなみに、マーケティングで言う集客商品は3のことだけを指すのが普通のようです。

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