おはようございます、パワー店長養成講座の小宮秀一です。
セールスするとき、商品説明は大して重要ではありません。
なぜなら、お客は商品を使うことによって得られるメリットを買っているからです。
だから「一生懸命、商品説明をしても売れない」のは当然と言えます。
しかし、そこまで必死にやる割には、絶望的に商品説明が下手なセールスマンが多すぎます。
「このパソコンはCPUがオクタコアでメモリが８GBです」
あなたはこんな説明をするパソコンショップの店員をどう思いますか？
「そんな説明じゃ売れないよ」と思うでしょ？
私たちの業界はこの手の商品説明で散々叩かれました。
だからこそ、こんな商品説明ではダメだと気づかされました。
あなたの業界は大丈夫ですか？
商品説明とは、機能や仕様を並べ立てることではありません。
商品の機能や仕様が持つ意味を説明することなんです。
ただし、一方的に話し続けるのが商品説明ではありません。
私は某カー用品店で次のような説明を受けました。
「このタイヤは、空気圧が失われた状態でもタイヤ自体が車両を支えられるようにサイドウォールを強化したサイド補強型ランフラットタイヤです」
私、クルマを持ってはいますがクルマ自体には興味がありません。
だから、この説明の意味がよくわかりませんでした。
「え？ それってパンクしても走れるってコト？」と聞き返したら「そうです」との答え。
だったら最初からそう説明してくれればいいのにと思いますよね。
コレ、お客と会話のキャッチボールがないからこんなコトになるんです。
- 店員「お客様、どんなタイヤをお探しでしょうか？」
- お客「いや、どんなタイヤを選んだらいいかまったくわからないんだけど」
- 店員「そうでしたか。ご心配なく、そのために私がおりますので。失礼ですがお客様、ランフラットタイヤと言うのはご存じですか？」
- お客「知りません」
- 店員「最近出てきたモノなのでご存じなくても当然なんですけどね…お客様はパンクで困ったことはありませんか？」
- お客「あります。高速でパンクしたときは本当に困りました」
- 店員「それは大変でしたね。高速でタイヤ交換は怖いですよね。そんなときに助かるのがこのランフラットタイヤなんです。パンクしたときも１００キロ程度は走り続けることができるタイヤなんです」
このような店員と私のやり取りがあれば、私がタイヤに関する知識がないことがわかります。
パンクで困った経験があることもわかります。
その上でランフラットタイヤのメリットを伝えれば興味をかき立てられたでしょう。
このカーショップの店員は商品説明が下手だったばっかりに、もっと高い商品を売る機会を逃してしまったのです。
商品説明とは、機能や仕様の持つ意味を説明することです。
セールスはプレゼンとは違います。
説明と言っても店員が一方的に話すのではありません。
お客に質問しながら会話のキャッチボールをしながら行なうのが､売れる商品説明です。
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