おはようございます、小宮です。
私は売上アップのアプローチとして「売れるモノをもっと売る」というのを推奨しています。
誤解して欲しくないのですが、私は「売れない原因を見つけて解決する」王道の方法を否定しているわけではありません。
見当違いの手を打たないためにも、売れない原因を知っておくのは極めて重要です。
では、売れない原因を分析するにはどうすればいいのでしょうか？
様々な方法がありますが、私は単純な方法をお薦めします。
その単純な方法とは次の式を使うことです。
売上＝客数×客単価
売上は客数に客単価を掛けたモノです。
したがって、売上が減るとは、客数と客単価の両方か、あるいはどちらかが減ったと言うことです。
まあ、売上が減るときは両方減っているんですが、少しさかのぼって推移を見てください。
まず、過去３年の月毎の客数と客単価のデータを用意します。
このデータをそれぞれグラフ化して下さい。ＰＣを使ってもいいし、もちろん、手書きでもいいです。
客単価、客数が同時に減ると言うことはありません。
必ずどちらかが減るのが先行しています。
あなたのお店はどうですか？
一般に、客単価が減るのは販売力が落ちている証拠です。
このような店は集客をはかる前に販売力を向上させなければなりません。
こんな店が特売のチラシを打ったら、忙しいだけで全く儲からない店ができあがります。
一方、客数が減るのは好感度が落ちた証拠です。
こう言う店は第三者が見ると一目瞭然です。売場が荒れています。
売場が荒れているのに「他店が安いから売れない」と嘆いていたりします。
こんな店が特売のチラシを打ったら金をドブに捨てるだけです。
お客が来ないのは「高い」からではなく、お客として扱われないから来ないのです。
これがわかるだけでも見当違いの手を打たなくて済みます。
ちなみに、客数を新規客と既存客、客単価を購入点数と商品単価に因数分解すると、さらに細かく原因を分析することができます。
自分の店のどこに問題があるかを知った上で、売れるモノをもっと売りましょう。
コメント