現状を正しく認識できる店の数字

問題解決で一番重要なのは、問題を正しく認識することです。

正しい答えは、現状を正しく認識することから得られます。間違った認識では答えも間違ってしまうわけです。

現状を正しく認識するにはどうしたらいいのでしょうか?

そのためには、客観的な事実を使うのがポイントです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

私は現場の勘を尊重します。ついでに言うと度胸とハッタリも尊重します。

しかし、勘と度胸とハッタリだけでは部下を動かすことはできません。

なぜなら、度胸は別として、勘とハッタリは説明できないからです。説明できないことを他人に理解させることはできません。

理解させることができないということは、あなたなしでは仕事ができないということです。

つまり、部下が動かないのは、あなたが自分の考えを説明できないせいと言えるのです。

したがって、現状を正しく認識するには、誰が見ても同じに見える、客観的な数字を使ってください。

客観的な数字

  • 売上は伸びているのか、あるいは、減っているのか?
  • 粗利は伸びているのか、あるいは、減っているのか?

過去1年の推移や、対前年比の数字で現状を把握します。

  • 市場は伸びているのか、あるいは衰退しているのか?

商業統計などのデータを使って市場の成長具合を把握します。一般に、成長期は量販店が、成熟期は専門店が強いです。

  • 主力商品は売れているのか、あるいは、売れなくなりつつあるのか?

主力商品の売れ行きを、過去1年の売上推移や、対前年比の数字で売上の現状を把握します。主力商品の売上が落ちているなら次の主力商品を育てる必要があります。

  • ライバルより成長しているのか、あるいは、劣っているのか?

ライバル店の比べての現状を把握します。ライバルの数字は取引先に聞いてみましょう。おおざっぱな数字はわかります。

これらの数字は経営には重要な数字ですが、所詮結果です。仮説検証やPDCサイクルを回すには使えません。

仮説検証に使える数字

仮説検証やPDCサイクルを回すには、客数×客単価の方が使いやすいです。

  • 客数は増えているのか、あるいは、減っているのか?
  • 客単価は増えているのか、あるいは、減っているのか?

販促はこのどちらかを増やす目的で行ないます。仮説検証やPDCサイクルを回すには最適の数字と言えるでしょう。

あと、商売の本質を考えたら、仮説検証やPDCサイクルを回すには、次の数字もあった方がいいです。

  • 新規客は増えているのか、あるいは減っているのか?
  • 既存客の購入金額は増えているのか、あるいは減っているのか?

商売は新規客を獲得し、獲得した顧客に繰り返し買ってもらうことで成長できます。この数字が増えていれば商売は安泰と言えるでしょう。

最適な解決策

店舗によっては用意できない数字もあるかと思いますが、これらの数字があった方が現状が正しく認識できます。

現状を正しく認識して、最適な解決策を見つけてください。

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