陳列のルール「後退の法則」

知っている人はごく一部だと思うんですが…。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

昨日、Zの法則を取り上げたついでに、後退の法則も片づけておきます。

あなたは後退の法則をご存知ですか？

実は、後退の法則とは私の造語です。

小売の世界には、どう言う訳か名前のついてない現象が多いんですが、後退の法則もその一つです。セミナーなどで話す時、長々と説明するのが面倒なので適当に名前を付けました。

後退の法則と言う名前は知らなくても、現象は知っているはずです。

後退の法則とはこういうことです。

たとえば、同じ商品を３フェイスで陳列しているとき。１個売れて、他よりも後退した列の商品が売れる現象を、後退の法則と呼んでいます。

後退の法則は、「右側が手に取りやすい」より、「左側が目に入りやすい」よりも強い法則です。売りたい商品を後退させておくと、右だろうが左だろうが関係なく売れます。

どうして後退した商品が売れるのでしょうか？

理由は次の３つだと思います。

• 目立つ
• 売れているように見える
• 新鮮に見える

目立つから目に止まる、売れているように見える＝みんなが買っている商品なら安心、売れているなら新鮮に違いないという感じでしょう。

この現象を後退の法則と名づけたのは、前進陳列と対比させるためです。

前進陳列は陳列の基本ですが、現実に売れるのは前出ししてない商品です。何でもかんでも前出しすればいいわけじゃないって皮肉を込めてます。

前進陳列が不要とは言いませんが、ストアオペレーションの中で、それほど優先順位は高くないと言えるでしょう。

「前進させる暇があったら品出ししろ」って言いたいですね。

ただし、ブランドイメージを大切にする店は、前進陳列を軽視すると怒られます。その辺はうまく立ち廻ってください。これが店長の生きる道です。