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お客に聞いてわかること、わからないこと

おはようございます、小宮です。

商売はお客がほしいモノを扱えば売れます。商売で成功したければ、お客がほしいモノがわかればいいのです。

では、お客がほしいモノを知るにはどうしたらいいのでしょうか?

お客に聞けばいいんです。

POSデータを分析するのもいいでしょう。でも、店の場合、お客は目の前にいるんです。お客に直接聞いた方が早いです。

ただし、聞き方が問題です。

たとえば「何か欲しいのはありませんか?」なんて聞くのはダメです。そんな質問はまったく意味がありません。

なぜなら、お客は、自分が何を欲しいのか、本当にはわかってないからです。それも当然です。お客は商品には素人ですからね。

お客は、知らない商品のことなど考えられないのです。

CD?RドライブやDVD?ROMドライブが普及し始めた頃の話です。

CD?Rドライブがあれば、自分のオリジナルCDを作ることができます。DVD?ROMドライブがあれば、DVDの映画を見ることができます。

その頃、多くのお客は、CD?RドライブとDVD?ROMドライブのどちらを買うか、迷っていました。もちろん、両方買える経済力がある人は別ですが。

「CD?RドライブとDVD?ROMドライブ、どちらを買えばいいの?」とは、当時のFAQでした。

数多くのお客が悩んでいましたが、「1台で両方使えるのはありませんか?」と質問したお客は一人もいませんでした。

お客は存在しない商品のことを考えることはできないのです。だから、お客に「何かほしいモノはありませんか?」と聞くのはムダなのです。

「CD?RドライブとDVD?ROMドライブのどちらを買うか」という悩みを解決する商品は程なく発売になりました。

CD?R/WとDVD?ROMの2つの機能を持つコンボドライブがリコーから発表されたとき、私は、「そんなに仕入れて売れるのか?」とバイヤーに陰口を叩かれるほど大量の発注を指示しました。

直接言われなかったのは、当時の私がイケイケだったからです。

言うまでもなく、結果は大ヒット。

ライバルがあまり仕入れなかったため、私の店がほぼ独占的に販売することができ、たっぷり儲けさせてもらいました。

私が陰口を叩かれるほど仕入れた理由はわかりますよね?

コンボドライブは、「CD?R/WとDVD、どちらを買った方がいいの?」と言うお客の悩みを解決する商品だからです。

悩みはニーズであり、悩みを解決する商品は売れるからです。

おわかりですね?

お客に聞くべきなのは、欲しい商品ではありません。お客が今、困っていること、悩んでいることに耳を傾けるのです。

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