おはようございます、小宮です。
五月女さんから「会員を集めるにはどうしたらいいか？」という質問メールを頂きました。
この種の質問は定期的に頂くのでココに書いておくことにしました。
店舗様に携帯メルマガを導入してもらう仕事の担当になりました。
すでにメルマガの導入を居酒屋さんなどに何店舗か導入していただいたのですが、オーナーさんの声として、メール会員がなかなか集まらないから導入した意味がないとよく言われます。
会員募集は店内ＰＯＰやメニューへの差し込み、登録その場での特典の用意、ショップカードのレジでの配布等行ってもらっているのですが、なかなか会員数が伸びません。
会員数増加はどのようにすればよいのでしょうか。
五月女さん、メールありがとうございました。
こう言うと元も子もないんですが、会員を集めることができるかどうかはオーナーや店長の取り組み次第です。
私がいた会社でも、ポイントカードの獲得枚数は店によって１０倍の違いがありました。
ポスターやＰＯＰなどの告知はどの店も同じ、特典も当然同じ。つまり、１０倍の違いは店長の違いと言うことなんです。
正直に告白しますが、私の店は下から数えた方が早かったです。
で、どんな取り組みをしていたかというと、会員募集の販促物を掲示し、「ポイントカード会員を獲得してください」と朝礼で言っただけ、です。
今だから言えますが、これだけで少なくない枚数を獲得できたのは奇跡です。ライバルも必死に会員を勧誘している中、この程度の取り組みで獲得できるわけがないのです。
では、圧倒的に獲得している店は何をやっていたのでしょうか？
その店の店長は次の５つのことを行っていました。
- 会員を獲得する狙いを従業員に説明する
- 勧誘用の台本を作る
- ロールプレイングで勧誘の練習をする
- 毎日獲得状況をチェックする
- 獲得できない従業員には別途指導する
獲得枚数の少ない私が言うのも何ですが、ある意味、基本通りに取り組んだだけです。
私も、重点商品の販売では同じことをやっていました。でも、ポイントカード会員の獲得ではやらなかったのです。
なぜ、やらなかったのか？
理由はカンタンです。ポイントカード獲得と言う仕事に慣れていなかったからです。
一方、圧倒的に獲得している店の店長は元スーパー勤務で、この手のことに慣れていたんです。
やっぱ、経験って大事なんですね。
おっと話がそれました。
会員を増やしたいなら、お客と直接接する従業員が勧誘するのが一番なんです。すべてのお客に、入りたくなるような勧誘を行うことです。
で、従業員に勧誘してもらうには、目的と方法を丁寧に指導するしかないです。
五月女さんのような会社は「システムを納品したら終わり。運用は御社で」と言うスタンスですが、会員獲得まで指導できると圧倒的な差別化ができると思います。
ちなみにですが、メール会員を獲得する場合、登録するステップ数が多くなると獲得数が減るという相関関係がありますが、その辺りは大丈夫ですよね？
五月女さん、もし、疑問な点がありましたらメールでどうぞ。
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