なぜ、既存客に売るのが基本なのか?

新規客に売るより安上がりでカンタンだからです。

おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。

新規客を獲得するには、既存客に売るよりも7倍のコストがかかります。

この言葉は、ワン・トゥー・ワン・マーケティングが日本に入ってきたときに一緒に入ってきました。私も久しぶりにこの言葉を書きましたが、どういうことかわかりますか?

これは、新規客の獲得方法を知らない言い訳でも、「既存客を大切にしましょう」を別な言い方で言ってるのでもありません。この言葉通りの意味です。

新規客を獲得するのには大変なお金がかかるのです。

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新規客にお金が掛かる理由

なぜなら、新規客の99%はライバル店の顧客だからです。新規客を獲得するとは、ライバル店の顧客を奪うと言うことなのです。

そのためには、「店に行かないのはバカ」というくらい強力な目玉商品を用意します。目玉商品とは、価格の10倍以上の価値がある商品のことです。ちょっと安いくらいではまったく意味が無いのです。

ただ、価格の10倍以上の価値がある商品など探しても見つかりません。そんなモノがあるわけないのです。したがって、価格の10倍以上の価値にするためのコストを店が負担しなければなりません。

さらに、目玉商品一つだけでは獲得できるお客様が限られます。普通は多様なニーズ・ウォンツに対応できるように多くの目玉商品を用意します。

まだ、お客様には何も伝えてないのに、もう莫大なコスト(損)が発生しています。

その上、お客様に伝えるためにチラシを作り、配布するコストがかかるわけです。しかも、ココまでお金を掛けてもお客様が来る保証などないのです。

新規客を集めるのにはこのように莫大なお金がかかるのです。

新規客を集めるなとは言いません。引っ越したり、忘れたり、飽きたり、嫌われたりで、自然に既存客は減っていきますからね。

だからこそ、これだけお金のかかることは、計画を立てて、慎重に実施するようにしましょう。

あ、念のために言っておきますが、既存客だとコストがゼロだと言うことではありませんからね。90%の店は既存客を維持するためにお金を掛けていないと思いますが。

利益を出すためには、定番商品を買ってもらえる既存客に売らなければならないのです。

既存客に売るのがカンタンな3つの理由

既存客に売る理由のもう一つは、新規客に売るより、既存客に売る方がずっとカンタンだからです。カンタンな理由は3つあります。

1.既存客はあなたの店の場所を知っている

コレ、極めて重要です。人は行ったことのない場所を訪れるのは不安なモノです。場所がわからない場合は「行かない」と言う選択をする人がいるくらいです。

それくらい店の場所を知っているのは重要なのです。

2.連絡先を知っている

連絡先がわかれば顧客と直接コンタクトが取れます。つまり、誰が買ったか、または、誰が買わなかったのかがわかります。

え?既存客の連絡先がわからない? それでは誰が既存客かわからないではないですか!?

既存客とは連絡先を知っているお客様というのが最低限です。

3.何を買ったか知っている

実は、既存客に売るのがカンタンな最大の理由がコレです。何を買ったかがわかれば、その新商品を紹介するのがもっともカンタンに売れます。

人は好きなことを繰り返す生き物です。ダイエットが好きな人は、新しいダイエット商品が出ると気になります。ノートPCが好きな人は、新しいノートPCが出ると気になります。私のような販売ノウハウオタクは、新しいノウハウ教材が出ると気になってしまいます。

気になっている人に売るのはものすごくカンタンです。「前の商品と比べてココがよくなりました」と説明するだけで売れます。

商品を知らない人だとこうはいきません。

まず、商品を知ってもらうことからはじめなければならないです。その上で商品が必要な理由、この商品を買う理由を説明し、価格に納得してもらわなければならないです。さらに私たちの店で買うことにも納得してもらう必要もあります。

私たちの店を知らない人、商品を知らない人に売るのがどれだけ大変かわかるでしょう。

だから、既存客に売るのはカンタンなのです。

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