おはようございます、小宮です。
あなたは、ゴールデンラインにはどのような商品を陳列しているでしょうか？
売りたい商品？ 新商品？ 集客商品？ それとも本部指示の商品？
こうした商品を置くのも、もちろんいいんですが、ゴールデンラインの特性を考えると少し違う考え方もできます。
ゴールデンラインとは、お客が普通に立った状態で陳列台を見たとき、目に止まりやすく、手にも取りやすい場所のことです。
ゴールデンラインの高さは、床下８０?１４０センチの間とされています。
ちなみにこの高さは、日本人女性の平均身長から割り出されています。お客が男性や外国人の場合は異なる数字になるのは言うまでもありません。
目に止まりやすく、手にも取りやすい場所とは目立つ場所のことです。目立つから売れやすいと言うことなんですね。
目立つ場所だから、売りたい商品や新商品、目玉商品を置きたくなるんですがちょっと待ってください。
あなたは買うと決めた商品以外は買わない人ですか？
たとえば、コンビニにカップ麺を買いに行って、ついでにおにぎりを買うことはありえませんか？
私は違います。予定以外のモノを買うのはよくありますし、少なくても私の知る人に「決めたモノ以外は買ったことがない」と言う人はいません。
商品には、買おうと思って買う商品と、店に来たついでに買われる商品の２つがあります。
一般に、購買頻度の高い商品が買おうと思って買う商品、購買頻度の低い商品がついでに買われる商品です。
「食パンを買おう」と思って来店する人はいますが、「ラスクを買おう」と思って来店する人はいないのです。
この特性を利用しない手はないと思いませんか？
目立つ場所に置けば、買うつもりはなかったのに、目に入ったことで欲しかったことに気づいたり、あるいは、必要だったことに気づいたりと言うことが期待できるわけです。
購買頻度が低い定番商品をゴールデンラインに陳列すると、衝動買いを促進させることができるわけです。
そもそも、売りたい商品や新商品は、エンドや平台などの特設ステージで展開した方がいいと思います。
また、目玉商品は、ゴールデンラインなどの一等地を与えるべきではありません。
目玉商品を売っていることはお客が知っています。目玉商品が欲しかったら何としてでも探すでしょう。ゴールデンラインの下に積んでおけばいいんです。
目玉商品をゴールデンラインなどの一等地に置くと、確かに大量に売れますが、ぶっちゃけ、目玉商品は売れば売るだけ損をするものなのです。
目玉商品の売上はそこそこの構成比にとどめておくのが損を最小限に抑えるコツです。
コメント