タイヤのベネフィット作り

おはようございます、小宮です。

kazu2275さんから、次のようなメールをいただきました。

ベネフィットづくりのコツを教えて下さい。
24歳、とあるカー用品店の販売員です。

タイヤを売る商売なのですが、物により、商品を売る事があります。。
全ての商品に便益を見出すに、コツがあればと思いました。

普段なら、参考になりそうな記事のURLをメールで案内するところですが、タイヤと言う商品がおもしろそうだったのでブログ記事にしました。

私はタイヤには完全なドシロウトです。そんな私にタイヤのベネフィット作りのアドバイスができるでしょうか?

「そこそこやるじゃん」と一目置かれるか、「全然ダメじゃん」と笑いものにされるか、評価はあなたにお任せします。

大前提として、商品を売るのにベネフィットは必須ではありません。価格が安ければ「今安くなってます」と言えば売れるます。安く売ることができるなら苦労してベネフィットを作る必要はありません。

ベネフィットが必要なのは、「もっと付加価値のある(高額な)商品を売りたい」とか、「買う気のないお客に購入の階段を上らせたい」と言ったときです。

kazu2275さんも、この意味で必要なのですよね。

そもそも、お客は商品を買うのではありません。商品を使うことによって得られる何かを買うわけです。

その得られる何かが、ベネフィット(便益)であり、ソリューション(問題解決)であり、フューチャー(未来)です。

ベネフィットとは「この商品を使うことでお客ができること」です。

と言うことは、ベネフィット作りのコツは、今、お客ができないことを見つけることです。

「この商品がないことで、今お客は何ができないのか?」

カー用品店に来店したお客はすでにタイヤを持っている人が多いでしょう。したがって、お客が今使っているタイヤではできないことを提案すれば購入への階段を上らせることができます。

たぶん、エコとか、低燃費とか、乗り心地とか、高速走行とか、安定走行とかがキーワードになるのでしょうか?

たとえば「このタイヤに替えるだけで年間2千円節約できます」と言う具合。

これもコツと言えばコツですが、セールストークに使う数字はお客に身近な数字に落とし込みましょう。「燃費が15%向上する」と言うよりは、「年間2千円節約」と言う方がお客の記憶にこびりつきます。

そして、ベネフィットには証拠が必要です。

タイヤのベネフィット作りで大変なのがココでしょうね。「試しに履いてみてください」と言うのがもっとも説得力があるんですが、そうは行かないでしょうからね。

証拠として、次のような話は用意しておきたいですね。

  • 自分の体験談を話す
  • 同僚の体験談を話す
  • 他のお客の体験談を話す
  • 仕組みについて話す
  • 素材について話す
  • 歴史について話す

最後に…。

商品によっては、どうやってもベネフィットが見つからないこともあります。

その場合は、価値ある何かをプラスして、そのベネフィットを訴えるようにしましょう。いわゆる付加価値ってヤツです。

詳しくは、6月29日配信の私のメルマガ「ごく普通の商品の価値を高くする方法」をご覧ください。

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