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松竹梅の法則の落とし穴

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おはようございます、小宮です。

あなたは松竹梅の法則は知っていますか?

商品の松竹梅の3つのグレードに分けると、真ん中のグレードが一番売れるという法則です。

「本当かよ?」と思った人はいませんか?

もし、梅の方が売れるのなら、松竹梅の法則の落とし穴にはまってしまったのかもしれません。

松竹梅の竹が売れるのは、心理学で極端性の回避というのだそうです。

まあ、心理学を持ち出すまでもなく、「真ん中を選んでおけば無難」とは誰でもが思うことですけどね。

ところが、現実は心理学の言う通りにはいかないのです。

たとえば、パソコンはスペックが異なる松竹梅がある場合、通常は一番安いモデル(梅)が売れます。

どうしてだかわかりますか?

多くの店員が「安いので十分ですよ」と説明するからです。「安いので十分」なら高いパソコンなど買いませんよね。

なぜ、こんな説明をするのでしょうか?

安いのを勧める方がクロージングが楽だからです。高いのを勧めるのは商品の違いを理解してないとできないのです。安いのを勧めれば勉強しなくていいですしね。

つまり、竹を買ってもらうには商品の違いを伝える必要があるわけです。お客は違いがわかってから、「極端性の回避」という行動をとるのでしょう。

同じことはセルフで売る商品でも起こりますが、理由は異なります。

もし、あなたの売場で、梅の方が売れる商品があるなら、その理由は梅の方が目立っているからです。

たとえば、陳列棚に松竹梅の3つの商品を陳列するとしましょう。棚割は、松が1フェイス、竹が2フェイス、梅が4フェイスとします。

さて、松竹梅のうち、どれが売れるでしょうか?

心理学者は「竹」と言うかもしれませんが、この場合、「梅」が売れるのが売場の常識です。フェイスが多い方が目立つからです。

松竹梅を機能させるには、商品も売場も人も連動しなければならないのです。

竹が売れるかどうかは、店の総合力が試されるのかもしれませんね。

あなたは売上を上げるには
売れ筋を売らなければならないと
思っていませんか?

それは違います。
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